نوآوری مدل کسب و کار

چیستی؛ چرایی؛ چگونگی

در چند دهه گذشته، شاهد افزایش چشمگیر محبوبیت نوآوری در مدل کسب و کار بوده ایم و این موضوع دلیل خوبی هم دارد.

فناوری استفاده از انواع مدل‌های جدید کسب‌وکار را آسان‌تر از همیشه کرده است. در عین حال افزایش سرعت نوآوری و رقابت جهانی، تمایز را بیش از هر زمان دیگری دارای اهمیت نموده است.

هم چنین با ویرانی ناشی از COVID-19، ما در حال حاضر شاهد این هستیم که حتی اگر بسیاری از مشاغل برای بقا در حال مبارزه هستند، برندگان نیز وجود دارند. این برندگان معمولاً دارای مدل‌های تجاری بسیار قوی هستند که این خود اهمیت نوآوری مدل کسب‌وکار را در مواقع خاص بیشتر نشان می‌دهد.

در این مقاله، ما به این نکته خواهیم پرداخت که نوآوری در مدل کسب و کار دقیقاً چیست، چرا این قدر مهم است، و هم چنین با کمک چند مثال می گوییم که چگونه می‌توان آن را ایجاد کرد.

تعریف نوآوری مدل کسب و کار

یکی از اشتباهات رایجی که مردم در مورد مدل‌های کسب‌وکار مرتکب می‌شوند این است که به سادگی به آن‌ها به عنوان مدل قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خود نگاه می‌کنند.

در حالی که به طور قطع قیمت گذاری بخش مهمی از مدل کسب و کار است، اصطلاح «مدل کسب و کار» در واقع به عنوان روشی تعریف می‌شود که «سازمان ارزش ایجاد، ارائه و جذب می‌کند».

مدل کسب و کار روشی است که یک سازمان ارزشی را خلق کرده، آن را ارائه داده و تصاحب می کند.

بنابراین مدل‌های کسب‌وکار موفق با ادغام جنبه‌های مختلف کسب‌وکار در یک سیستم به خوبی فکر و سازمان‌دهی‌ شده، رویکردی بسیار جامع را اتخاذ می‌کنند.

بنابراین نوآوری در مدل کسب و کار، به سادگی راهی جدید برای کنار هم قرار دادن این قطعات است تا سیستمی ایجاد شود که هم برای مشتریان و هم برای خود سازمان، ارزش بیشتری ایجاد کند.

یک مدل کسب و کار خوب، مانند هر سیستم دیگری، خیلی بیشتر از مجموع اجزای آن است.

چرا نوآوری در مدل کسب و کار بسیار مهم است؟

کسب‌وکاری که به طور صریح بر روی مدل کسب‌وکار خود به‌عنوان یک کل تمرکز نمی‌کند، اغلب در نهایت نقاط قوت اولیه خود را به خطر می‌اندازد.

به عنوان مثال بسیاری از کسب و کارها به تدریج از نیازهای واقعی مشتریان خود دور می شوند، مگر این که به طور خاص برای اجتناب از این خطا برنامه ریزی کرده باشند. برخی ممکن است به شدت بر روی بهینه سازی تحویل محصولات خود تمرکز کرده و از توانایی خود را برای ایجاد ارزش غافل شوند.

دلایل زیادی برای این پدیده ها وجود دارد. احتمال دارد مدیریت بیش از حد روی کاری که رقبا انجام می دهد تمرکز کند، یا شاید فشاری از سوی سهامداران برای بهینه سازی جهت دستیابی به سود کوتاه مدت وجود داشته باشد.

صرف نظر از این صنایع بی‌شماری وجود دارند که منافع واقعی مشتریان و ارائه‌دهندگان خدمات در آنها با هم در  تناقض قرار گرفته است.

بخش مراقبت‌های بهداشتی نمونه بارز این موضوع است: یک بیمارستان خصوصی انگیزه‌های قوی برای بیمار شدن شما دارد، به طوری که مرتباً برمی‌گردید و آنها می‌توانند برای هر ویزیت از شما هزینه دریافت کنند. شما به طور طبیعی می خواهید که بیمارستان به خوبی از شما مراقبت کند، اما در حالت ایده آل فقط می خواهید سالم بمانید و در وهله اول مجبور نباشید به پزشکان مراجعه کنید.

بنابراین حتی اگر پزشکان به صورت فردی تمام تلاش خود را برای مراقبت از شما انجام دهند، به احتمال زیاد این تجارت برای حفظ سلامت شما سرمایه گذاری نمی کند زیرا این بدترین اتفاقی است که می تواند برای تجارکسب و کار آنها بیفتد.

در مقابل مدل‌های کسب‌وکاری مانند خدمات اشتراک انعطاف‌پذیر که در آن ارائه‌دهنده باید دائماً برای حفظ مشتری ارزش ایجاد کند، قرار دارند. در این مدل ها هرچه مدت طولانی تری بتوان مشتریان  را راضی نگه داشت، سود بیشتری کسب شده و انگیزه های بسیار قوی برای همسویی ارزش سهامداران و مشتری ایجاد می شود.

نوآوری مدل کسب و کار مهم ترین ابزار برای ایجاد یک کسب و کار است که حداکثر ارزش را برای همه ذینفعان ایجاد می کند: مشتریان، سهامداران، کارکنان و در مجموع همه جامعه.

و بدیهی است که به طیف گسترده ای از مزایا منجر می شود:

• افزایش ارزش آفرینی منجر به افزایش رشد خواهد شد، حتی برای مشاغل کم رونق.

• از آن جا که نوآوری مدل کسب و کار اغلب به مدل های عملیاتی جدید نیاز دارد، بنابراین کپی کردن آن برای رقبا بسیار دشوار است که می تواند منجر به طولانی شدن دوره مزیت رقابتی شود.

• نوع مناسب مدل کسب و کار هم چنین به غلبه بر موانع فروش و ایجاد شناخت مثبت از برند کمک می‌کند.

• همان طور که گفته شد، برخی از مدل‌های کسب و کار می‌توانند کسب‌وکار را نسبت به چرخه‌های بازار و رویدادهای غیرمنتظره «قوی سیاه»، مانند بحران اخیر COVID-19 قوی‌تر کنند.

در مجموع نوآوری مدل کسب و کار ابزاری انعطاف پذیر برای ایجاد یک تجارت عالی صرف نظر از صنعت است. به همین دلیل اکثر کسب و کارهایی را که دارای سریع‌ترین رشد و تأثیرگذارترین هستند، نوآوری مدل کسب‌وکار به‌عنوان بخش کلیدی «ترکیب نوآوری» آن‌ها محسوب می شود.

نمونه هایی از نوآوری مدل کسب و کار

قبل از این که به قسمتی بپردازیم که در آن به چگونگی انجام واقعی نوآوری در مدل کسب و کار می پردازیم، اجازه دهید ابتدا نگاهی به چند نمونه از نوآوری مدل کسب و کار بیندازیم تا تصویر بهتری از آن چه می تواند در عمل روی دهد به دست آوریم.

مدل های اشتراک Subscription models

مدل‌های اشتراک روشی قدرتمند برای تبدیل خریدهای یک‌باره به جریان درآمد قابل پیش‌بینی‌تر و گسترده تر در طول زمان هستند و در عین حال اطمینان می‌دهند که مشتری هم چنان ارزش خود را به دست می‌آورد. هم چنین به دلیل خرید در طول زمان، مشتری خدمات سطح بالاتری نسب به هزینه پرداختی، دریافت می کند.

مدل های اشتراک برای هر دو مدل کسب و کار B2B و B2C به طور یکسان قابل اجرا هستند.

برای کسب و کارهای B2B، محصولات نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) مانند مایکروسافت آفیس 365 و زیرساخت به عنوان سرویس (IaaS) مانند خدمات وب آمازون نمونه های خوبی از این رویکرد هستند.

در جایی که کسب‌وکارها قبلاً نسخه جدید محصولات آفیس را شاید هر پنج تا ده سال یک بار خریداری می‌کردند، اکنون همان شرکت‌ها سالانه مبلغی مشابه، هرچند اندکی کمتر، برای اشتراک آفیس 365 خود می‌پردازند. با این حال برای این افزایش قیمت، به‌روزرسانی‌های دائمی دریافت می‌کنند تا همه همیشه از آخرین نسخه‌ها استفاده کنند. هم چنین به بسیاری از خدمات با ارزش افزوده بیشتر که پیش از آن مشتریان باید از طریق دیگری مانند تیم‌های مایکروسافت خریداری می‌کردند، به علاوه انعطاف‌پذیری بیشتر در لغو مجوزهای استفاده نشده و ارتقا یا تنزل برخی از کاربران به برنامه های مناسب قابل دستیابی هستند. کاملاً واضح است که این معامله ای است که در آن همه برنده می شوند.

در سمت مصرف کننده، Dollar Shave Club یک نمونه عالی از یک کسب و کار اشتراکی است که ساده و منطقی شکل گرفته است. مصرف‌کننده محصولات عالی را راحت‌تر و مقرون به صرفه‌تر از مارک‌های سنتی در فروشگاه‌های معمولی دریافت می‌کند و شرکت با حذف واسطه ها، به طور متناوب جریان درآمدی بسیار قابل پیش‌بینی را دریافت می‌نماید.

کسب‌وکارهای اشتراکی معمولاً زنجیره‌های ارزش کاملاً متمایز و ساده‌ای دارند، اما در عین حال برخی قابلیت‌ها مانند تحویل و پشتیبانی مشتری برای آنها ضروری است که بسیاری از کسب‌وکارهای محصول محور ممکن است در آن‌ها چندان قوی نباشند.

مدل فریمیوم  Freemium

Freemium مجموعه ای از کلمات free و premium است. این به مدل‌های کسب و کاری اشاره دارد که در آن یک شرکت نسخه رایگان محصول خود را معمولاً با محدودیت‌های خاصی ارائه می‌کند تا کاربران را جذب کرده و در نهایت آنها را به «مشتریان ممتاز» ارتقا دهد.

این مدل برای کسب و کارهایی با محصول خوب، حاشیه سود ناخالص بالا و هزینه های بالای جذب مشتری، مانند اکثر کسب و کارهای محتوا و نرم افزار، به خصوص در بازارهای شلوغ بسیار قدرتمند عمل می کند.

برای مثال در Viima، تقریباً همه مشتریان ابتدا برای نسخه رایگان محصول ثبت‌نام کرده‌ و ارزشی را که محصول می‌تواند برایشان فراهم کند تجربه کرده اند و سپس با افزایش استفاده از این ابزار، در نهایت به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل می شوند.

بدیهی است که در این مدل هزینه های جذب مشتری کاهش یافته و به کسب و کار این امکان داده می شود که محصول بهتری را با قیمتی مقرون به صرفه تر از رقبا به مشتریان خود ارائه دهد. هم چنین می تواند به مخاطبینی که رقبا علاقه ای به ارائه خدمات به آنها ندارند نیز توجه نموده که منجر به رشد سریع می شود. با حفظ حاشیه سود می توان به سرمایه گذاری مجدد در کسب و کار اقدام کرده و جریان رشد را تسریع نمود.

مدل Freemium برای محصولات نرم افزاری B2B که تمایل به پذیرش از پایین به بالا مانند Slack و Zoom دارند، همچنین برای بسیاری از سرویس های B2C مانند Spotify و Apple iCloud بسیار رایج است.

نکته منفی این است که بدون ایجاد ارزش قوی، مدل‌های فریمیوم ممکن است کسب ارزش کافی را برای کسب‌وکار دشوار کند.

مدل های پلتفرمی Platforms

در اصل پلتفرم‌ها مکان‌هایی هستند که تجمیع و یا تسهیل تعامل عرضه و تقاضا را انجام می‌دهند. پلتفرم ها بر اساس رویکرد توزیع شده آنها برای ایجاد ارزش مشخص می شوند.

در عمل پلتفرم ها از اساس به صورت ارتباط دهنده Matchmaker و یا محل تبادلات Marketplace عمل می کنند اما هر کدام شکل و فرم خاص خود را دارا هستند. آن‌ها معمولاً با دریافت کمیسیون از تراکنش‌ها یا با گرفتن هزینه از طرف عرضه برای خدمات ارزش افزوده‌ای که ارائه می‌کنند، درآمد کسب می‌کنند.

این روزها اصطلاح پلتفرم های دیجیتال، زیاد شنیده می شود اما این مدل کسب و کار بسیار با سابقه تر از خدمات آنلاین است. مراکز خرید و تبلیغات طبقه بندی شده در روزنامه ها تنها چند نمونه از مدل های کسب و کار پلتفرمی سنتی هستند.

با این حال پلتفرم های دیجیتال، مدل کسب و کار را بسیار سودآورتر کرده است. پلتفرم‌هایی مانند موارد ذکر شده در بالا، قبلاً بسیار محلی بودند، اما اکنون می‌توان پلتفرم‌های جهانی با صرفه‌جویی در مقیاس فوق‌العاده و حداقل هزینه برای شروع ایجاد کرد.

همه ما با این مثال ها آشنا هستیم: YouTube، Airbnb، Uber، Alibaba، اپ استور، و این لیست ادامه دارد. در حالی که احتمالاً تلاش برای رقابت مستقیم با این غول‌ها ایده خوبی نیست، اما هنوز جاهای زیادی وجود دارد که مدل‌های کسب و ک پلتفرمی می‌توانند ارزش زیادی ایجاد کنند.

چالش مدل‌های کسب‌وکار پلتفرمی این است که اغلب به سختی می‌توان پلتفرم‌ها را به جریان انداخت و به حدی از پایداری و استقلال رساند.

مدل مستقیم به مصرف کننده   Direct-to-Consumer (D2C)

هم تولیدکنندگان کالاهای مصرفی و هم تولیدکنندگان کالاهای صنعتی به طور سنتی برای فروش کالاهای خود به زنجیره تأمین اغلب پیچیده ای از عمده فروشان و خرده فروشان متکی بوده اند.

قبل از اینترنت، واسطه ها این امکان را به آنها می دادند که دسترسی جغرافیایی بسیار بیشتری داشته و در نتیجه از صرفه جویی در مقیاس بهره ببرند.

با این حال با ظهور تجارت الکترونیک، ما شاهد افزایش سریع محبوبیت مدل کسب و کار مستقیم به مصرف کننده در بسیاری از دسته بندی های کالاهای مصرفی بوده ایم.

این رویکرد با حذف واسطه‌ها، حاشیه‌های بالاتری را برای تولیدکننده فراهم کرده، کنترل بسیار بیشتری بر برند، تجربه و روابط مشتری را موجب شده و داده‌های بیشتری که بر اساس تقاضا و ترجیحات مشتری، کیفیت بالاتری نیز دارند را در اختیار آنها قرار می‌دهد.

ما طیف گسترده ای از داستان های موفقیت را در این زمینه دیده ایم. مواردی چون تسلا در وسایل نقلیه الکتریکی، واربی پارکر در عینک، کاسپر در تشک ها، و کلاب Dollar Shave که قبلاً در مورد آن صحبت کردیم.

اگرچه این مدل هنوز زیاد رایج نیست، اما همین رویکرد در بخش B2B با شرکت هایی مانند بسته بندی برلین نیز مورد توجه قرار گرفته است.

مدل تبلیغات، وابستگی و اسپانسری  Ads, affiliates & sponsorships

از زمانی که محتوا و کانال‌های ارتباطی وجود داشته اند، تبلیغات هم به شکلی مطرح بوده و این موضوع تازه ای نیست.

با ظهور اینترنت، تلفن های هوشمند و شکل گیری رویکرد دموکراتیک در تولید محتوا، شاهد افزایش چشمگیر محتوا بوده ایم که این خود مدل کسب و کار سنتی کسب درآمد از محتوا با تبلیغات و حمایت های مالی را سخت تر کرده است زیرا رقابت بسیار بیشتری برای جلب توجه مردم شکل گرفته است.

این مدل برای مخاطبان مناسب، معمولاً در گوشه ای بسیار خاص بازار، می‌تواند به خودی خود یک مدل کسب‌وکار قابل دوام بوده و برای کسب‌وکارهای دیگر با مخاطبین قابل‌توجه، می‌تواند به یک منبع ثانویه درآمد اضافی تبدیل شود.

به عنوان مثال، در حالی که Spotify اکثریت قریب به اتفاق درآمد و سود خود را از مشترکین خود تولید می کند، درآمد تبلیغاتی جریان درآمد ثانویه قوی ای را برای شرکت فراهم می کند که می تواند برای سرمایه گذاری در رشد استفاده شود.

مدل رهبران ضرر و خدمات افزودنی     Loss leaders & add-on services

در حالی که هیچ چیز جدیدی در فروش خدمات حرفه ای وجود ندارد، ما شاهد بسیاری از مدل های کسب و کار جدید جالبی بوده ایم که بر اساس آنها ساخته شده اند.

یک مثال عالی از این مدل کسب و کار شرکت های نرم افزار منبع باز مانند WordPress, Red Hat and Elastic است. این شرکت‌ها محصولات نرم‌افزاری متن‌باز بسیار محبوبی ساخته‌اند که به سایر شرکت‌ها اجازه می‌دهند کاملاً رایگان از آن‌ها استفاده کنند.

وقتی نرم افزار عالی را به صورت رایگان ارائه می کنید، به طور گسترده ای مورد استفاده قرار می گیرد، همان طور که مطمئناً در مورد سه محصول فوق الذکر چنین بوده است. بدون مدل منبع باز، این شرکت ها هرگز نمی توانستند به سهمی از بازار دست یابند که در عمل به آن رسیده اند.

هنگامی که محصولات شرکت های منبع باز در مقیاسی پذیرفته شد، بدیهی است که آنها موقعیت خوبی برای فروش خدمات حرفه ای یا ارائه خدمات میزبانی برای این پایگاه بزرگ از کاربران را پیدا خواهند کرد.

همان منطق اولیه ارائه چیزی به صورت رایگان یا با ضرر، و سپس فروش محصولات یا خدمات اضافی به آن پایگاه مشتری گسترده‌تر، به عنوان استراتژی رهبر ضرر نیز شناخته می‌شود. این به طور گسترده ای در بسیاری از صنایع، مانند خرده فروشی که در آن فروشگاه ها ممکن است یک معامله واقعی برای برخی محصولات جذاب ارائه دهند تا ترافیک بیشتری را جذب کنند، مورد استفاده قرار گرفته است.

به طور کلی فروش قراردادهای تعمیر و نگهداری و سایر خدمات الحاقی به یک مدل گسب و کاری فراگیر به ویژه در B2B هم چنین برای محصولات B2C گران‌تر، مانند خودروها متداول شده است.

مدل تیغ و ریش تراش  Razor & blades

مدل کسب و کار تیغ و ریش تراش در واقع شکل دیگری از استراتژی رهبر ضرر محسوب شده اما مختص کالاهایی با چرخه عمر طولانی تر است.

ایده این است که شما محصولی مانند تیغ را با قیمتی بسیار مقرون به صرفه و معمولاً با ضرر ارائه می‌کنید و سپس با فروش مداوم اقلام مکمل و مصرفی برای آن، درست مانند بسته‌های تیغ، سود می‌برید.

جالب توجه این که درست مانند بسیاری دیگر از داستان‌های نوآوری، داستان مدل کسب‌وکار تیغ و ریش تراش، توسط ژیلت زمانی که برای اولین بار تیغ‌های یکبار مصرف را ارائه کرد، ابداع نشد. بلکه رقبایی که پس از انقضای پتنت های ژیلت وارد بازار شدند، آن را ابداع نمودند.

از آن زمان این مدل توسط بسیاری از شرکت‌های فروش کالاهایی مانند دوربین فیلم‌برداری، چاپگر و کپسول نسپرسو پذیرفته شده است.

مدل های هیبریدی Hybrids

در حالی که نمونه‌های ذکر شده برخی از الگوهای مدل کسب‌وکار نوآورانه‌ای را پوشش می‌دهند که در سال‌های اخیر شاهد محبوبیت آن‌ها بوده‌ایم، انواع بسیار دیگری نیز وجود دارند: franchising, auctions, micropayments, pay-what-you-want، و این فهرست ادامه دارد.

Business Model Navigator یک ابزار بسیار راحت و آسان برای مرور این الگوها است.

روش‌های بی‌شماری وجود دارد که می‌توانید مدل‌های کسب‌وکار مختلف را با محصولات و خدمات مختلف ترکیب نموده و سعی کنید ارزش ایجاد شده توسط محصولات و خدمات خود را به حداکثر برسانید.

در نتیجه بسیاری از نوآورترین کسب‌وکارها در صنایع خود مدل‌های تجاری ترکیبی دارند که در واقع چندین الگوی فوق‌الذکر را به گونه‌ای ترکیب می‌کنند که برای کسب‌وکار خاص آن‌ها طراحی شده است. این نکته هم برای کسب و کارهای سنتی و هم برای استارت آپ ها به طور یکسان صادق است.

یک نمونه از یک مدل هیبریدی موفق Spotify است. همان طور که گفته شد، رویکرد freemium هسته اصلی کسب و کار آنها است، اما آنها هم چنین از تبلیغات به عنوان راهی برای کسب درآمد از کاربران رایگان خود استفاده می کنند. همین طور کاربران خود را تشویق می کنند تا به سمت برنامه های پولی ارتقا پیدا کنند. حتی اگر تبلیغات به طور واضح برای مشتریان خود ارزشی ایجاد نمی کند، آنها می توانند از آن دوری کنند زیرا برنامه رایگان آنها به سادگی ارزش زیادی را در اختیار کاربران قرار می دهد که تبلیغات فقط یک مزاحمت کوچک در میان دستاوردهای بزرگی است که آنها به دست می آورند.

نمونه دیگری از این مورد Peloton است. آنها تجهیزات ورزشی پیشرفته مانند دوچرخه و تردمیل را برای مصارف خانگی می فروشند. این موارد را با خدمات اشتراکی به صورت برنامه های ورزشی، کلاس های مجازی و بسیاری ویژگی های جذاب دیگر که همراه و تکمیل کننده برای دوچرخه محسوب می شوند ارائه می دهند. به گفته این شرکت، با وجود این که دستگاه‌های آن‌ها بسیار گران هستند، قصد دارند آنها را به صورت سربه‌سر بفروشند و سپس با اشتراک‌ها درآمد کسب کنند.

بدیهی است که برای کسب سود، آنها باید اطمینان حاصل کنند که مشتریان انگیزه خود را حفظ کرده و به ورزش ادامه می دهند. چیزی که در نهایت آنها را متناسب نگه می دارد و برای همه اطرف های درگیر ارزش ایجاد می کند.

رهبری این شرکت ممکن است کسب و کار را به خوبی مدیریت نکرده و منجر به چالش های مالی شدید پس از پایان قرنطینه شده است، اما این چیزی از قدرت اساسی مدل کسب و کار کم نمی کند. با این حال یادآوری این نکته مهم است که هر چند وجود مدل کسب و کار قوی، یک پایه عالی محسوب می شود ولی راه اندازی یک کسب و کار موفق فراتر از آن است.

چگونه نوآوری در مدل کسب و کار ایجاد کنیم؟

امیدواریم نمونه‌های بالا آموزه های الهام‌بخشی در مورد مدل‌های کسب‌وکار جدید امکان پذیر را ارائه کرده است.

با این حال اگر به دنبال ایجاد نوآوری در مدل کسب و کار خود هستید، در این جا چند نکته وجود دارد که می تواند به شما کمک کند مدل مناسب خود را پیدا نمایید.

1. با ارزش مشتری شروع کنید.

اولین قدم، مانند هر نوآوری، شروع با ارزش مشتری است.

• "کاری" که مشتری می خواهد انجام شود چیست؟

• چه موانعی در حال حاضر آنها را از انجام آن کار باز می دارد؟

• مشتریان شما اکنون از چه چیزی برای انجام همان کار استفاده می کنند، یا چرا انجام آن را به تعویق می اندازند؟

• از کجا بفهمند کار انجام شده یا نه؟

اگر پاسخ روشنی برای این سؤالات دارید، به خوبی در مسیر قرار گرفته اید.

2. نقاط قوت شما چیست؟

بدیهی است که هر کسب و کاری باید مدل های کسب و کار خود را بسازد تا نقاط قوت و قابلیت های منحصر به فرد خود را به فعلیت رسانده و از آنها بهره ببرد.

به عنوان مثال اگر داده‌های زیادی از زمان و نحوه خرابی محصولات خود دارید بدیهی است که این حالت بهترین گزینه برای ارائه خدمات تعمیر و نگهداری جدید یا حتی بیمه برای این محصولات است.

3. اهداف شما برای کسب و کار چیست؟

برخی از کسب‌وکارها می‌خواهند روی سودآوری تمرکز کنند، برخی دیگر می‌خواهند تا جایی که ممکن است رشد کنند و برخی به سادگی می‌خواهند تا جایی که ممکن است کاری را برای مشتریان خود انجام دهند.

این اهداف در نهایت زمانی اهمیت زیادی پیدا می‌کنند که می‌خواهید مدل کسب‌وکار کاملی را طراحی کنید، زیرا متناسب با انواع مختلف اهداف، مدل‌های مختلف کسب‌وکار شکل گرفته اند.

برخی از شرکت ها ممکن است به سادگی بخواهند راه هایی برای گسترش کسب و کار فعلی با تغییرات جزئی در مدل خود پیدا کنند، جایی که دیگران ممکن است به دنبال تغییرات بزرگ تر و دگرگون کننده تر باشند.

به عنوان مثال اگر به دنبال به حداکثر رساندن رشد هستید، باید یک مدل کسب و کار را انتخاب کنید که در آن مشتری تقریباً تمام ارزش را بدست آورده و هزینه ها را کاهش دهید تا پذیرش را به حداکثر برسانید.

در کوتاه‌مدت و در مقایسه با برخی از مدل‌های دیگر، آسیب مالی خواهید دید، اما این امر می‌تواند کسب‌وکار را برای رقبا غیر جذاب کند. بنابراین در بلندمدت مزیت رقابتی بزرگی برای شما به ارمغان می‌آورد. مدل های Freemium و open source نمونه های بارز این رویکرد هستند.

4. با محک زدن مبتکران پیشرو به دنبال الگوها باشید.

همان طور که گفته شد، بهترین مدل های کسب و کار متناسب با نیازهای مشتریان، ویژگی های صنعت و هم چنین اهداف کسب و کار طراحی می شوند.

بنابراین هر زمان که به دنبال طراحی یک مدل تجاری جدید هستید، معمولاً ایده خوبی است که بهینه یابی  benchmark کنید و بفهمید که نوآورترین شرکت‌های جهان در حال حاضر چه می‌کنند.

واضح است که باید بدانید رقابت شما کجا است، اما به یاد داشته باشید که هدف نوآوری در مدل کسب و کار، یافتن راهی است که به شما امکان می دهد ارزش بسیار بیشتری نسبت به رقبا با قیمت کمتر یا با حاشیه بهتر، شاید حتی هر دو ارائه دهید. پس صرفاً آنها را کپی نکنید!

بهترین نمونه ها اغلب از صنایع بسیار متفاوت به دست می آیند.

همان طور که گفته شد، Business Model Navigator یک منبع عالی برای این فرآیند محک زدن است. این وب‌سایتی است که دارای 55 الگوی مختلف مدل کسب‌وکار است که می‌توانید آن‌ها را برای کسب‌وکار خودتان اعمال کنید که به نمونه هایی از آنها در این جا اشاره کردیم.

5. همه را کنار هم بگذارید تا مدل مناسب را شناسایی کنید.

گام بعدی این است که یافته های خود را از مراحل 1، 2، 3 و 4 ترکیب کنید. راه هایی را بیابید که بتوانید تا حد امکان برای مشتریان خود ارزش ایجاد کنید، از نقاط قوت شما استفاده کند و به شما امکان دهد تا سهم عادلانه ای از آن درآمد را به دست آورید. این انتخاب بر اساس اهداف کسب و کاری تعیین می شود.

بدیهی است که این بخش خلاقانه است، بنابراین ممکن است کمی زمان و تلاش لازم باشد تا به درستی انجام شود، اما به یاد داشته باشید که همیشه می توانید به نمونه هایی که در بالا ذکر کردیم نگاه کنید.

می توانید از ماتریس زیر برای ترسیم گزینه های خود و مقایسه آنها با اهداف استفاده کنید.

در مجموع اگر در حال حاضر خدماتی را می فروشید، معمولاً می خواهید کسب و کار را به مخاطبان بیشتری ارائه کرده و حاشیه ها را بهبود بخشید. راه دستیابی هر دو هدف، تولید محصول است. اگر در این کار موفق شوید، می‌توانید ارزش بیشتری با هزینه کمتر ارائه کنید، که به طور طبیعی می‌تواند به شما کمک کند تا کسب‌وکار را به پایگاه مشتریان بسیار گسترده‌تری ارتقا دهید، اما در عین حال حاشیه‌های ارائه آن ارزش را نیز بهبود بخشید.

از سوی دیگر اگر محصولاتی را می فروشید، احتمالاً می خواهید فروش یکباره را به جریان درآمد قابل پیش بینی تری تبدیل کنید و هم چنین میزان سودی را که از هر مشتری دریافت می کنید، افزایش دهید. در این مورد راه حل این است که یا خدمات اضافی را بفروشید که به مشتریان کمک می کند تا از محصولات شما حداکثر استفاده را ببرند، یا به دنبال راه هایی باشید که بتوانید از آن فروش یکباره محصول به اشتراک با برخی از اجزای خدمات استفاده کنید.

6. اعتبارسنجی و تکرار

مانند هر نوع نوآوری دیگری، معمولاً در اولین گام نوآوری مدل کسب و کار را به درستی انجام نمی شود.

در نهایت تنها راه برای دانستن این که آیا مدل انتخابی درست کار می کند یا خیر، آزمایش مدل کسب و کار در عمل است.

بخش چالش برانگیز بسیاری از نوآوری‌های مدل کسب‌وکار این است که آنها اغلب به تغییرات شدید در مدل عملیاتی فعلی نیاز دارند، که به وضوح نباید این کار را انجام دهید، مگر این که شواهد قوی دال بر ارزش این انتقال داشته باشید.

بنابراین بسیار مهم است که مفروضاتی را که در مراحل منتهی به این نقطه انجام داده‌اید، از مهم‌ترین فرضیه‌تان شروع کنید، و آن را با زیرمجموعه‌ای کوچک از مشتریانتان آزمایش کنید.

اعتبار بخشیدن به مدل کسب و کار در مقیاس کوچک تر بدیهی است که در هزینه ها و منابع صرفه جویی می کند، اما یک مزیت کلیدی دیگر دارد: سرعت. یادگیری و حرکت سریع برای موفقیت در نوآوری ضروری است.

یادگیری و حرکت سریع برای موفقیت در نوآوری ضروری است.

ترفندهای به ظاهر کوچک در مدل کسب و کار می تواند حتی درخشان ترین محصولات را ایجاد یا خراب کند، بنابراین اگر پیشنهادات عالی دارید، آماده باشید که مدل کسب و کار را بر اساس آموخته های خود تکرار کنید و به راحتی تسلیم نشوید.

به عنوان مثال هر دو کسب و کارهای Post-It notes و Nespresso machines  تا زمانی که شرکت‌های مربوطه قادر به یافتن راه‌های مناسب برای هماهنگی این محصولات با مدل کسب و کاری مناسب نبودند، موفقیت تجاری نداشتند.

گاهی اوقات ممکن است چند مورد از این ترفندها برای کشف مدل کسب و کار مناسب لازم باشد، حتی اگر محصولات شما عالی باشند، به همین دلیل است که وقتی پنجره فرصت شما هنوز باز است باید یاد بگیرید، تکرار کنید و سریع حرکت نمایید.

جمع بندی

برای نتیجه گیری باید بگوییم: نوآوری در مدل کسب و کار ابزاری قدرتمند و در عین حال بسیار ناچیز است.

این یکی از آن موضوعاتی است که درک آن کاملاً ساده است و بنابراین می تواند به زودی به ایجاد تفاوت کمک کند.

اگر نتایج کسب‌وکاری را که فکر می‌کنید باید با محصولات و خدمات خود به دست آورید، نمی‌بینید، یا می‌خواهید سهم بازار قابل توجهی را از رقبای ریشه‌دار بگیرید، نوآوری در مدل کسب‌وکار را امتحان کنید.

 

منبع: Wiima.com