بازاریابی بین الملل به چه معنا است؟

بازاریابی بین المللی عبارت است از به کارگیری اصول بازاریابی توسط صنایع در یک یا چند کشور. به لطف پیشرفت های بازاریابی بین المللی، شرکت ها می توانند تقریباً در هر کشوری در سراسر جهان تجارت کنند.

به عبارت ساده، بازاریابی بین المللی تجارت کالا و خدمات میان کشورهای مختلف است. رویه کلی برنامه ریزی و اجرای نرخ ها، تبلیغ و توزیع محصولات و خدمات در سراسر جهان یکسان است.

امروزه شرکت ها محدود به مرزهای ملی خود نیستند و درهای بازاریابی بین المللی معمولاً گشوده است. با تغییر روزافزون در خواست ها، انتخاب ها، ترجیحات و سلایق مشتریان، اقتصادها در حال گسترش هستند و بازاریابی رقابتی تر می شود. بنابراین سازمان ها باید به سرعت به خواسته های مشتریان با استراتژی های بازاریابی کاملاً تعریف شده پاسخ دهند.

بازاریابی بین الملل - بررسی اجمالی

کلمه "بازاریابی بین الملل" به عنوان مبادله کالاها و خدمات در سراسر مرزهای ملی برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان تعریف می شود. این روند شامل تجزیه و تحلیل مشتری در کشورهای خارجی و شناسایی بازار هدف است.

مشارکت کنندگان عمده در بازاریابی بین المللی به شرح زیر هستند :

شرکت های چند ملیتی  Multi National Companies(MNC) - یک شرکت چند ملیتی (MNC) سازمانی است که تولید کالاها و خدمات را در یک یا چند کشور غیر از کشور خود تضمین می کند. چنین سازمان هایی دارای دفاتر، نمایندگی ها یا تاسیسات صنعتی در  سطح بین الملل هستند و معمولاً در یک دفتر مرکزی متمرکز مدیریت جهانی کسب و کار را هماهنگ می کنند.

صادرکنندگان -صادرکنندگان فروشندگان خارج از کشور هستند که محصولات را می فروشند و با رعایت صلاحیت لازم در سراسر کشور خود خدمات ارائه می دهند.

واردکنندگان - خریداران خارج از کشور هستند که با رعایت قوانین حقوقی، محصولات و خدمات را از صادرکنندگان خریداری می کنند. واردات توسط یک کشور، صادرات از کشور دیگر محسوب می شود.

شرکت های خدماتی - یک شرکت خدماتی از طریق تجارت بر روی خدمات و نه بر روی کالاهای فیزیکی درآمد ایجاد می کند. یک شرکت حسابداری دولتی بهترین نمونه یک شرکت خدماتی است. درآمد در اینجا با تهیه اظهارنامه مالیات بر درآمد، انجام خدمات حسابرسی و نگهداری سوابق مالی ایجاد می شود.

بسیاری از شرکت‌ها بر این باورند که اگر فقط روی بازار واحدی مانند بازار ایالات متحده تمرکز کنند و بازار جهانی رقابتی باشد، اهداف آنها محدود است. بنابراین، برای غنی سازی حضور خود در بازار چنین شرکت هایی همیشه به دنبال فرصت های بهتر در سراسر جهان هستند.

بازاریابی بین الملل - اهداف

بازاریابی بین الملل به معنای خرید و فروش محصولات و خدمات در بازاری است که به عنوان بستری برای چندین بازار دیگر عمل می کند. شرکت‌هایی از کشورهای مختلف سعی می‌کنند با تبلیغات محصولات و خدمات خود در یک پلتفرم، مشتریان را جذب نمایند.

اهداف عمده بازاریابی بین المللی به شرح زیر است :

•  تقویت تجارت آزاد در سطح جهانی و تلاش برای گرد هم آوردن بیشتر کشورها به منظور تجارت

• گسترش جهانی شدن با ادغام اقتصاد کشورهای مختلف

• دستیابی به صلح جهانی از طریق ایجاد روابط تجاری بین مللی متنوع

• ترویج تبادلات اجتماعی و فرهنگی بین ملت ها

• کمک به کشورهای در حال توسعه جهت رشد اقتصادی و صنعتی با دعوت از آنها به بازارهای بین المللی و در نتیجه از بین بردن شکاف بین کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه

• تضمین مدیریت پایدار منابع در سطح جهانی

• پیشبرد صادرات و واردات کالا در سطح جهانی و توزیع سود بین تمامی کشورهای شرکت کننده

• حفظ تجارت آزاد و منصفانه

هدف بازاریابی بین الملل دستیابی به تمام اهداف ذکر شده و ایجاد ارتباط بین کشورهایی است که در تجارت جهانی مشارکت دارند. ایجاد یک کسب‌وکار در کشور خود محدودیت‌ها و تقاضاهای محدودی دارد، اما وقتی صحبت از بازاریابی در سطح بین‌المللی می‌شود، باید تک تک جزئیات و پیچیدگی‌های موجود در آن را در نظر گرفت. در چنین مواردی با گسترش بازار، تغییر ترجیحات و الزام شرکت به قوانین و مقررات دو یا چند کشور، تقاضا رشد پیدا می کند.

برخی از الزام های اولیه برای ورود به بازار جهانی متفاوت می شود و سازمان هایی که قصد دارند تجارت خود را در سطح جهانی گسترش دهند باید برخی از اصطلاحات اساسی را بدانند. این موارد در ادامه مورد بحث قرار می گیرد:

بازاریابی بین الملل - مسیرهای اولیه ورود به بازار بین الملل

نحوه ورود مسیر یا کانالی است که یک شرکت برای ورود به بازار بین المللی تعیین می کند. گزینه های زیادی برای ورود یک سازمان برای انتخاب و گسترش تجارت خود در دسترس است.

برخی از حالت ها یا مسیرهای اساسی که شرکت ها برای ورود به بازار جهانی استفاده می کنند به شرح زیر است :

اینترنت

برای برخی از شرکت ها، اینترنت یک شیوه جدید بازاریابی است در حالی که برای برخی تنها منبع محسوب می شود. با تغییر در روندهای اخیر، تعداد زیادی از شرکت های نوآور، کالاها و خدمات خود را در اینترنت از طریق بازاریابی دیجیتال تبلیغ می کنند.

به عنوان مثال، وب سایت های خرید آنلاین مانند آمازون طیف گسترده ای از محصولات را برای همه گروه های سنی ارائه می دهند. یک مشتری فقط برای مرور وب سایت و سفارش هر محصولی که انتخاب می کند تنها به دسترسی به اینترنتی فعال نیاز دارد. محصول درب منزل شما تحویل داده می شود و خرید با بازاریابی دیجیتال ساده و آسان شده است.

صدور مجوز

صدور مجوز فرآیند ایجاد و مدیریت قرارداد بین صاحب یک برند و شرکتی است که می خواهد از برند در ارتباط با محصول خود استفاده کند. هم چنین این روند به مجوزی اشاره دارد که به سازمانی برای تجارت در یک قلمرو خاص داده می شود. صدور مجوز اغلب دارای کانال های مختلف است.

فرانشیز

فرانشیز یا فرنچایزر، شکلی از کسب و کار است که در آن مالک یک شرکت، محصولات و خدمات خود را از طریق فروشندگان وابسته یا صاحبان امتیاز توزیع می کند. فرانچایز مزایای خاص خود را دارد. اغلب در فرنچایزر نام تجاری، حق استفاده از مفهوم تجاری توسعه یافته، تخصص، و همچنین تجهیزات و مواد مورد نیاز برای کسب و کار  ارائه داده می شود.

برای مثال Domino’s Pizza، Pizza Hut و McDonald’s چند فست فود زنجیره ای هستند که بسیار شناخته شده هستند و حضور چشمگیری در سراسر جهان دارند. با این حال همه  آنها دستور العمل های استاندارد داشته و از تکنیک های یکسانی در تمام شاخه ها پیروی می کنند. چنین جنبه هایی توسط شعبه اصلی یا به تعبیری فرنچایزر کنترل و نظارت می شود.

قراردادهای آماده بهره برداری

نوعی پروژه است که ساخته شده و به عنوان یک محصول کامل به خریدار فروخته می شود. پس از تکمیل پروژه و تحویل به خریدار، پیمانکار دیگر هیچ گونه مالکیتی بر آن ندارد.

به عنوان مثال، دولت محلی دعوت نامه ای را برای پیمانکاران منتشر کرده است تا پیشنهادات خود را ارائه دهند یا در مناقصه خود برای ساخت یک بزرگراه شرکت کنند. بسیاری از پیمانکاران پیشنهادات خود را مطرح می کنند و از بین همه بهترین ها انتخاب می شود. وظیفه ساخت بزرگراه به پیمانکار محول شده است. مبلغ مشخصی پس از مذاکره به صورت نقدی به پیمانکار پرداخت می شود. دولت متعهد شده است که مابقی مبلغ را پس از اتمام پروژه پرداخت کند. پس از اتمام کار، پیمانکار پروژه را به دولت مربوطه تحویل می دهد. این نمونه ای از قراردادهای آ»اده بهره برداری است.

نمایندگان و توزیع کنندگان بین المللی

شرکت ها یا افرادی که تجارت یا بازار را به نمایندگی از کشور خود در برخی از کشورهای خارجی اداره می کنند، نمایندگان و توزیع کنندگان بین المللی نامیده می شوند. این نمایندگان ممکن است همزمان با بیش از یک شرکت کار کنند. بنابراین لازم است میزان تعهد و التزام آنها برای رسیدن به اهداف در سطح بالایی باشد.

توزیع کنندگان بین المللی مانند نمایندگان بین المللی هستند. تنها چیزی که آنها را متفاوت می کند این است که توزیع کنندگان ادعای مالکیت بر محصولات و خدمات دارند در حالی که نمایندگان چنین ادعایی ندارند.

به عنوان مثال آژانس های مسافرتی که بلیط رزرو می کنند و به مسائل پاسپورت و ویزای مشتریان خود رسیدگی می کنند، نماینده بین المللی هستند. Amway با تنوع زیاد محصولات خود که در بیش از یک کشور توزیع می شود نمونه ای از توزیع کنندگان بین المللی است.

اتحادهای استراتژیک

تعداد زیادی از شرکت ها به طور مشترک بازار بین المللی را به اشتراک می گذارند. این شرکت ها در حالی که جدا و متمایز باقی می مانند بر اساس اتحاد استراتژیک غیر سهامی همکاری می کنند. این شرکت ها ممکن است متعلق به یک  کشور بوده و یا از کشورهای متمایز باشند.

به عنوان مثال، ماروتی سوزوکی یک اتحاد استراتژیک بین دولت هند، تحت ائتلاف جبهه متحد (هند) و شرکت موتور سوزوکی، ژاپن است.

سرمایه گذاری مشترک

هنگامی که دو طرف با هویت های متمایز گرد هم می آیند تا یک شرکت جدید تاسیس کنند، به عنوان سرمایه گذاری مشترک شناخته می شود. سود به دست آمده و همچنین زیان متحمل شده توسط شرکت مشترکتسهیم می شود.

به عنوان مثال Hulu یک سرمایه گذاری مشترک سودآور است که به عنوان وب سایت پخش ویدئو محبوبیت بالایی به دست آورده است. این یک سرمایه گذاری مشترک از گروه تلویزیونی جهانی NBC (Comcast)، شرکت پخش فاکس (فاکس قرن 21) و گروه تلویزیونی Disney-ABC (شرکت والت دیزنی) است.

تولید خارج از کشور یا زیرمجموعه فروش بین المللی

هنگامی که یک شرکت در یک پروژه، کارخانه یا ماشین آلات جدید در خارج از کشور  به عنوان مثال در سطح جهانی، سرمایه گذاری می کند، گفته می شود که در حال انجام تولید خارج از کشور است. مزیت اصلی این است که کسب و کار با استانداردهای محلی موجود مطابقت دارد و محصولات مطابق با خواسته های مشتریان آن منطقه خاص است.

زیرمجموعه فروش بین المللی تا حدی شبیه به تولید خارج از کشور است. با این حال در مقایسه با تولید خارج از کشور، خطر کمتری دارد. مجموعه ای از مزایای خاص خود را نیز به همراه دارد. دارای ویژگی های یک توزیع کننده مجاز توسط یک شرکت محلی است. پروژه یا کارخانه ای که در برخی از کشورهای خارجی تأسیس شده است اما توسط شرکت دیگری در کشور اصلی اداره می شود، یک شرکت فرعی فروش بین المللی است. به این سرمایه گذاری مستقیم خارجی (FDI) نیز گفته می شود.

تا اینجا ما با روش های مختلف ورود به بازار بین المللی آشنا شده ایم و می توانیم این روش ها را با مشخص کردن مراحل بین المللی شدن خلاصه کنیم. برخی از شرکت ها قصد ندارند تجارت خود را در خارج از کشور گسترش دهند و بنابراین نیازی به نگرانی در مورد تک مرحله ای بودن روند طی شده ندارند، اما شرکت هایی که تمایل به گسترش تجارت خود در سطح جهانی دارند باید مراحل ارائه شده در بالا را از طریق حالت های مختلف در نظر بگیرند.

بازاریابی بین الملل - ویژگی ها

بازاریابی بین الملل را می توان به عنوان فعالیت های مختلف طراحی شده در فرآیند برنامه ریزی توصیف کرد. فعالیت‌هایی مانند تعیین ساختارهای قیمت‌گذاری متناسب با نیازهای محلی، تدوین پیشنهادهای تبلیغاتی و اطمینان از این که محصولات و خدمات برای مشتریان ساکن در کشور خود و همچنین در کشور خارجی در دسترس هستند. شناسایی و ارضای نیازهای مصرف کننده در سطح جهانی، مهمترین کارکردی است که باید به آن توجه شود.

در زیر نکاتی وجود دارد که ویژگی های اساسی بازاریابی بین المللی را شرح می دهد:

در دسترس بودن بازار گسترده تر

بستر گسترده ای برای بازاریابی و تبلیغات محصولات و خدمات در دسترس است. این بازار به برخی از بازارهای محلی دقیق یا برای افرادی که در یک مکان، منطقه یا کشور خاص زندگی می کنند محدود نمی شود، بلکه برای همه آزاد است. مردم از ملل مختلف با فرهنگ ها و سنت های مختلف می توانند فعالانه در آن شرکت کنند.

حداقل شامل  دو مجموعه از متغیرهای غیرقابل کنترل

منظور از متغیرهای غیرقابل کنترل، عوامل جغرافیایی، عوامل سیاسی حاکم در کشورهای مختلف است. در سطح جهانی، همه شرکت ها باید با متغیرهای غیرقابل کنترل کشورهای مختلف روبرو شوند. در حین ایجاد تجارت در سطح جهانی، یک شرکت باید یاد بگیرد که با این متغیرها مقابله کند.

نیاز به شایستگی های گسترده تر

بازار بین المللی به تخصص بیشتر و مهارت های مدیریتی ویژه و شایستگی گسترده تر برای مقابله با شرایط مختلف و رسیدگی به موقعیت های مختلف مانند تغییر در استراتژی های دولت، طرز فکر مردم و بسیاری از عوامل دیگر نیاز دارد.

شدت رقابت

رقابت در بازار بین المللی بسیار سخت است، زیرا سازمان ها در سطح جهانی باید هم با رقبای داخلی کشور خود و هم در سرزمین های خارجی رقابت کنند. رقابت اصلی مبتنی بر تضاد بین کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه است که دارای استانداردهای متفاوتی بوده و بازیگرانی نابرابر محسوب می شوند.

مستلزم ریسک و چالش های سطح بالا

بازاریابی بین الملل با مزیت های خاص خود مستعد خطرات و چالش های متفاوت و ملموس است. این چالش ها در قالب عوامل سیاسی، تفاوت های منطقه ای و فرهنگی، تغییر در روند مد، امکان بروز جنگهای  ناگهانی، بازنگری در قوانین و مقررات دولتی و موانع ارتباطی رخ می دهد.

ماهیت بازاریابی بین‌المللی به عوامل و شرایط مختلفی بستگی دارد و بیش از همه به سیاست‌هایی بستگی دارد که کشورهای مختلف مشارکت‌کننده فعال در بازاریابی بین‌الملل دارند. بازاریابی بین الملل تمایل دارد واردات و صادرات متعادل را به همه کشورهای بزرگ یا کوچک، غنی یا فقیر، توسعه یافته یا در حال توسعه تضمین کند.

مدیریت بازار بین الملل سخت است و به تحقیقات بازار نیاز دارد. این یک فرآیند از پیش تعریف شده است که به سمت طراحی و ارائه محصولات بر اساس خواسته های مشتریان خارج از کشور هدایت می شود. مدیریت صحیح به شرکت کمک می کند تا به اهداف خود دست یابد.

عملیات در مقیاس بزرگ

عملیات در مقیاس بزرگ شامل مقدار نسبی نیروی کار و سرمایه برای رفع نیازهایی مانند حمل و نقل و انبارداری است.

تسلط بر شرکت های چند ملیتی و کشورهای توسعه یافته

بازاریابی بین الملل به دلیل گستردگی جهانی آن ها به شدت تحت سلطه شرکت های چند ملیتی است. این سازمان ها شیوه های تجاری کارآمد و موثر را در تمام عملیات تجاری خود اعمال می کنند. آنها موقعیت ثابتی دارند و با رویکرد جهانی، جایگاه خود را در عرصه بازاریابی بین‌الملل می‌بینند.

محدودیت های بین المللی

بازار بین المللی باید از محدودیت های تعرفه ای و غیر تعرفه ای تبعیت کند. این محدودیت ها به این دلیل تنظیم می شوند که کشورهای مختلف از مقررات متفاوتی پیروی می کنند. همه کشورها تمایل دارند به طور منطقی از موانع تعرفه ای تبعیت کنند. کلیه واردات و صادرات بین کشورهای شرکت کننده در بازاریابی بین المللی از محدودیت های ارزی تبعیت می کند.

حساسیت بالا

بازاریابی بین الملل بسیار حساس و انعطاف پذیر است. تقاضا برای یک محصول در بازار به شدت تحت تأثیر عوامل سیاسی و اقتصادی است. این عوامل می توانند باعث ایجاد و کاهش تقاضا برای یک محصول شوند. در واقع استفاده از فناوری پیشرفته توسط یک رقیب یا عرضه محصول جدید توسط رقیب دیگر ممکن است بر فروش محصول یک شرکت خاص در سراسر جهان تأثیر بگذارد.

اهمیت فناوری پیشرفته

بازار بین الملل تحت تسلط کشورهای توسعه یافته ای مانند ایالات متحده آمریکا، ژاپن و آلمان است. زیرا آنها از فناوری بسیار پیشرفته در تولید، بازاریابی، تبلیغات و ایجاد نام تجاری استفاده می کنند. آنها کیفیت قابل تحسینی از محصولات را با قیمت مناسب ارائه می دهند. در حال حاضر محصولات ژاپنی موجودیت قابل توجهی در بازارهای سراسر جهان پیدا کرده اند. ژاپنی ها تنها به دلیل اتوماسیون و استفاده موثر از فناوری پیشرفته کامپیوتری توانستند به این مهم دست یابند.

نیاز به موسسات تخصصی

بازاریابی در سطح جهانی بسیار مستعد خطر بوده و دارای پیچیدگی است. مراحل و تشریفات طولانی و وقت گیری را طی می کند. برای مدیریت بخش‌های مختلف بازاریابی بین‌المللی به تخصص شایسته نیاز است.

نیاز به برنامه ریزی بلند مدت

بازاریابی بین الملل مستلزم برنامه ریزی بلند مدت است. شیوه های بازاریابی از کشوری به کشور دیگر تحت تأثیر عوامل اجتماعی، اقتصادی و سیاسی متفاوت است.

طولانی و زمان بر

فعالیت ها در بازاریابی بین الملل بسیار زمان بر و پیچیده یا گره دار هستند. علت اصلی این مشکلات، قوانین و سیاست های محلی اعمال شده در کشورهای مختلف، مسائل مربوط به پرداخت به دلیل استفاده کشورهای مختلف از ارزهای متفاوت، فاصله بین کشورهای شرکت کننده و زمان انجام تشریفات مربوط به آن است.

روند فعلی جهانی شدن شرکت ها را محدود به مرزهای ملی خود نمی کند و آنها را برای بازاریابی در یک پلت فرم بالاتر، یعنی پلت فرم بین المللی دعوت می کند. هر ملتی آزاد است با هر ملتی تجارت کند. بازارهای جدید نشانه هایی از رشد را نشان می دهند و نشانه هایی از توسعه را در اقتصادهایی مانند چین، اندونزی، هند، کره، مکزیک، شیلی، برزیل، آرژانتین و بسیاری از اقتصادهای دیگر در سراسر جهان نشان می دهند.

بازاریابی بین الملل - دامنه

استفاده از اینترنت، رسانه های اجتماعی، تبلیغات باعث رشد بازاریابی جهانی شده است. جهانی شدن شاهد تحول عظیمی است و جای خود را به حوزه بازاریابی بین الملل می دهد. بازاریابی بین الملل به دلیل برخی عوامل عمده ظرفیت خود را افزایش داده است.

عواملی که بر رشد بازاریابی بین المللی تأثیر گذاشته اند به شرح زیر است :

صادرات - تجارت کالا و خدمات از کشوری به کشور دیگر از طریق تبلیغ آن در شبکه های اجتماعی و رعایت قوانین و مقررات داخلی و خارجی  به عنوان صادرات شناخته می شود. به طور خلاصه صادرات به معنای ارسال محصولات و خدمات از یک کشور به کشور دیگر است.

واردات - خرید محصولات و خدمات از یک منبع خارجی در سراسر مرزهای ملی به عنوان واردات شناخته می شود.

صادرات مجدد - صادرات مجدد به صادرات کالاهای خارجی در همان حالتی اطلاق می‌شود که قبلاً وارد شده بود، از مناطق آزاد، اماکنی برای فرآوری داخلی یا مناطق آزاد صنعتی و یا از محل‌هایی برای انبارداری گمرکی. یا مناطق آزاد تجاری، به سایر نقاط جهان ارسال می شود.

مقررات مربوط به فعالیت‌های بازاریابی - صادرات مجدد به صادرات کالاهای خارجی در همان حالتی که قبلاً وارد شده بود، از منطقه گردش آزاد، محل‌های فرآوری داخلی یا مناطق آزاد صنعتی، مستقیماً به سایر نقاط جهان و از محل‌های گمرکی اطلاق می‌شود. انبارداری یا مناطق آزاد تجاری، به سایر نقاط جهان.

تشریفات و رویه های بازاریابی - تعدادی از قوانین و سیاست ها توسط کشورهای مختلف تنظیم شده است که بازاریابی بین الملل را پیچیده تر و به فرآیندی زمان بر تبدیل می کند. صادرکنندگان و واردکنندگان موظف به رعایت کلیه تشریفات و مراحل مربوط به صدور مجوز، ارز، عوارض گمرکی و ترخیص کالا هستند. این سیاست ها، قوانین و مقررات برای همه کشورهای شرکت کننده ثابت نیستند. بنابراین مهم است که به خوبی از رویه و تشریفات آگاه بوده و در وسعت گسترده بازاریابی بین الملل غوطه ور شوید.

بلوک تجاری و تأثیر آنها - مشارکت فعال چندین کشور در فعالیت های بازاریابی، بلوک تجاری را ایجاد می کند. این بلوک ها شامل اتحادیه اروپا، LAFTA، ASEAN، EFTA و CACM است. باید تدابیری برای کاهش بلوک‌های تجاری اتخاذ کرد زیرا برای رشد تجارت آزاد جهان مضر است.

سیاست های تجاری و تأثیر آنها - کشورهای مشارکت کننده در بازاریابی بین الملل، سیاست های تجاری خود را متناسب با نیازهای خود طراحی می کنند. سیاست‌های مختلف کشورهای مختلف، فضای تجاری بازار بین‌المللی را شکل می دهد.

تحقیقات بازاریابی بین المللی - بازار بین المللی مهم است، زیرا با بازاریابی در مقیاس بزرگتر سروکار دارد و همچنین راه را برای تحقیقات مولد هموار می کند. تحقیقات مستلزم شناخت کامل  درون و بیرون بازار هدف، نیازها و خواسته های مشتریان، رفتار خرید، رقابت حاکم بر بازار و بسیاری موارد دیگر است. تحقیقات بازار در سطح بین الملل پایه ای برای برنامه ریزی و توسعه محصول هم چنین معرفی تکنیک های پیشبرد فروش فراهم می کند.

بازاریابی بین الملل - مزایا

دستیابی به حدود تجاری نظارت، هدایت و کنترل کانال محصولات و خدمات یک شرکت به مشتریان خود در سطح جهانی برای کسب سود و ارضای خواسته ها در سطح بین المللی، شعار بازاریابی بین الملل است.

مزایای اصلی بازاریابی بین المللی در زیر مورد بحث قرار گرفته است:

فراهم کردن استاندارد زندگی بالاتر

بازاریابی بین المللی سبک زندگی و ثروت با استانداردهای بالا را برای شهروندان کشورهایی که در بازاریابی بین المللی شرکت می کنند تضمین می کند. کالاهایی که به دلیل محدودیت‌های جغرافیایی حاکم بر کشور، در یک کشور تولید نمی‌شوند، توسط کشورهایی تولید می‌شوند که مواد اولیه مورد نیاز برای تولید را به وفور در اختیار دارند و همچنین محدودیتی برای تولید ندارند.

تضمین استفاده منطقی و بهینه از منابع

تخصیص منطقی منابع و حصول اطمینان از بهترین استفاده از آنها در سطح بین المللی یکی از مزیت های عمده بازاریابی بین الملل است. این بستر از همه کشورها دعوت می کند تا هر آن چه را که مازاد موجودی آنها است مانند مواد خام، نفت خام، کالاهای مصرفی و حتی ماشین آلات و خدمات را صادر نمایند.

رشد سریع صنعتی

تقاضا برای کالاهای جدید از طریق بازار بین المللی ایجاد می شود. این امر موجب رشد اقتصاد صنعتی شده و توسعه صنعتی یک ملت توسط بازاریابی بین المللی به عنوان مثال به واسطه فرصت های شغلی جدید، بهره برداری کامل از منابع طبیعی و غیره هدایت می شود. 

مزایای هزینه نسبی

بازاریابی بین المللی مزایای هزینه نسبی را برای همه کشورهای شرکت کننده تضمین می کند. این کشورها از مزایای تقسیم کار و تخصص در سطح بین المللی از طریق بازاریابی بین المللی بهره مند می شوند.

همکاری بین المللی و صلح جهانی

روابط تجاری ایجاد شده از طریق بازاریابی بین المللی، کشورها را به یکدیگر نزدیک کرده و به آنها فرصت می دهد تا اختلافات خود را از طریق درک متقابل حل کنند. همچنین این بستر کشورها را تشویق می کند تا با یکدیگر همکاری نمایند. بدین ترتیب چرخه‌ای طراحی می‌شود که در آن کشورهای توسعه‌یافته به کشورهای در حال توسعه در فعالیت‌های توسعه‌ای خود کمک کرده و این امر نابرابری‌های اقتصادی و شکاف فناوری بین کشورها را از بین می‌برد.

تسهیل تبادل فرهنگی

بازاریابی بین الملل تبادل اجتماعی و فرهنگی را بین کشورهای مختلف جهان ممکن می سازد. همراه با کالاها، روندها و مدهای جاری در یک ملت به کشور دیگر منتقل شده و در نتیجه روابط فرهنگی بین ملت ها توسعه می یابد. بنابراین یکپارچگی فرهنگی در سطح جهانی حاصل می شود.

استفاده بهتر از تولید مازاد

کالاهایی که در یک کشور به صورت مازاد تولید می شوند به کشورهای دیگری که در بازاریابی بین المللی به آن کالا نیاز دارند ارسال می شود. بنابراین مبادلات خارجی محصولات بین کشورهای صادرکننده و واردکننده، پاسخگوی نیازهای یکدیگر است. این تنها در صورتی امکان پذیر است که همه کشورهای شرکت کننده به طور مؤثر از کالاها، خدمات، مواد خام و غیره مازاد استفاده کنند. به طور خلاصه مزایای عمده بازاریابی بین المللی شامل استفاده مؤثر از تولید مازاد داخلی، معرفی انواع جدید کالاها، بهبود کیفیت تولید و ارتقای همکاری متقابل بین کشورها است.

در دسترس بودن ارز

بازاریابی بین المللی دسترسی به ارز مورد نیاز برای واردات کالاهای سرمایه ای، فناوری مدرن و بسیاری موارد دیگر را تسهیل می کند. واردات ضروری اقلام می تواند توسط ارز حاصل از صادرات تامین شود.

گسترش بخش زیرساختی و خدماتی

بازاریابی بین المللی صادرات کالا از یک کشور به کشور دیگر، مشوق توسعه صنعتی است. امکانات زیرساختی از طریق بازاریابی بین الملل گسترش یافته و به طور غیرمستقیم استفاده از حمل و نقل، بانکداری و بیمه در یک کشور تسهیل می شود و هم چنین مزایای بیشتری را برای اقتصاد ملی تضمین می کند.

مزایای ویژه در مواقع اضطراری

هر زمان که کشوری با بلایای طبیعی مانند سیل و قحطی روبرو می شود، توسط سایر کشورها در بازار بین المللی حمایت خواهد شد بازار بین المللی عرضه اضطراری کالا و خدمات را برای رفع نیازهای فوری کشوری که با این فاجعه مواجه است فراهم می کند. این توزیع می تواند توسط کشوری که واردات مازاد داشته باشد تسهیل شود.

شرکتی که کالا را به سایر کشورهای خارجی صادر می کند از طریق عملیات صادراتی سود قابل توجهی به دست می آورد زیرا بازاریابی داخلی سود کمتری نسبت به بازاریابی بین المللی دارد. ضرری که یک شرکت در بازاریابی داخلی متحمل می شود را می توان از سود حاصل از صادرات در بازاریابی بین المللی جبران کرد. از طریق صادرات کالا به کشورهای خارجی می توان ارز به دست آورد. بنابراین سود حاصل می تواند برای واردات کالاهای اساسی، ماشین آلات جدید، فناوری و غیره استفاده شود. این امر صادرات در مقیاس بزرگ را در آینده تسهیل خواهد کرد.

بازاریابی بین الملل - وظایف

فعالیت هایی که در یک پلتفرم بازاریابی که در خارج از کشور اصلی یا کشور مادر ایجاد شده است، به عنوان وظایف بازاریابی بین المللی شناخته می شود.

این وظایف شامل عملیات زیر است:

• مشاهده و تایید رفتار خرید مشتریان

• انطباق با تغییرات در روند بازار

• شناسایی رقبا و کسب اطلاعات مورد نیاز در مورد آنها

• کسب دانش در مورد محصولات

• انجام یک تحلیل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و فناوری، یعنی تجزیه و تحلیل PEST

• تمرین تجزیه و تحلیل SWOT

• انتخاب ترکیب تبلیغاتی مناسب: قیمت گذاری، ترویج، تبلیغات و غیره

نتیجه یک طرح بازاریابی

نتیجه یک برنامه بازاریابی تحت تأثیر عناصر غیرقابل کنترل خاصی است. این عناصر شامل رقابت، فرهنگ، کنترل قانونی و دولتی بر کسب و کار است.

این عناصر توسط بازاریابان قابل کنترل نیستند، بنابراین نیاز است که بازاریابان خود را با این موارد سازگار نموده و همچنین مدیریت آنها را یاد بگیرند. تنها راه برای مدیریت عناصر غیرقابل کنترل، طراحی یک چارچوب کارآمد برای قالب‌گیری عناصر قابل کنترل - قیمت، محصول، تبلیغ و مکان (توزیع) است.

مفاهیم اساسی بازاریابی برای هر دو بازار داخلی و بین المللی یکسان است. محیط بازاریابی بسیار مهم است، زیرا محیط از کشوری به کشور دیگر تغییر می کند.

بازاریابی بین الملل - تجارت جهانی

تجارت جهانی به عنوان توافقی بین دو یا چند کشور تعریف می شود که ممکن است تجارت خود را در نقاط مختلف جهان انجام دهند. این تجارت با واردات و صادرات کالا و خدمات به طور خلاصه خرید و فروش محصولات و خدمات بدون در نظر گرفتن مرزهای ملی صورت می گیرد. 

در زیر پنج عنصر وجود دارد که تجارت بین‌المللی را ممکن می‌سازد:

• توافق بر سر فروش اقلام

• توافق در مورد حمل اقلام

• توافق بر سر بیمه اقلام

• موافقت مراجع صادرات و واردات برای انجام تشریفات قانونی

• نحوه پرداخت طبق توافق خریدار و فروشنده

هیچ کشوری نمی تواند تمام نیازهای خود را به تنهایی برآورده کند. بازار بین المللی کانالی است که کشورها از طریق آن محصولات و خدماتی را که فاقد یا کمبود دارند به مقدار کافی تامین  کنند. جدای از این، سیاست بین‌الملل نقشی محوری در دستیابی، ترویج یا حفظ صلح بین شرکای تجاری بین‌المللی یا ملت‌ها دارد.

سازمان تجارت جهانی

سازمان تجارت جهانی، تنظیم کننده تجارت بین‌المللی است. این ارگان تعرفه‌ها را در سطح جهانی تنظیم می‌کند و همچنین اختلافات بین کشورهای عضو را حل می نماید.

وظایف اصلی WTO به شرح زیر است:

• تسهیل در اجرا، اداره و بهره برداری و پیشبرد اهداف موافقتنامه های تجاری چندجانبه و همچنین فراهم کردن چارچوبی برای اجرا، اداره و اجرای آنها

• فراهم کردن تالار گفتگو بین اعضای خود در مورد روابط تجاری چندجانبه و  در موضوعاتی که تحت موافقتنامه به آنها رسیدگی می شود.

• تفهیم قوانین و رویه های حاکم بر حل و فصل اختلافات

• اداره مکانیسم بازنگری سیاست تجاری

• همکاری با صندوق بین المللی پول (IMF) و بانک بین المللی بازسازی و توسعه (IBRD) و آژانس های وابسته به آن با هدف دستیابی به انسجام بیشتر در سیاست گذاری اقتصاد جهانی

WTO به حفظ تجارت فرامرزی مسالمت آمیز کمک کرده و نیز مناقشات بین کشورهای شرکت کننده را حل می کند. تصور تجارت بین المللی در غیاب WTO ممکن نیست. همه کشورهای شرکت کننده موظف به رعایت پروتکل های تعیین شده توسط WTO هستند.

بازاریابی بین الملل - ویژگی های شرکت های چند ملیتی  MNCS : Multinational Corporations

شرکت های چند ملیتی در مقیاس وسیعی فعالیت می کنند و تولید کالاها یا خدمات را در یک یا چند کشور به غیر از کشور خود در اختیار داشته یا کنترل می نمایند. این شرکت ها ثروت زیادی تولید می کنند. عملیات آنها به قدری عظیم است که گاهی اوقات گردش مالی فروش آنها از تولید ناخالص ملی برخی از کشورهای در حال توسعه فراتر می رود. به عنوان مثال دارایی فیزیکی IBM از 8 میلیارد دلار عبور می کند.

برخی از ویژگی های متمایز MNC ها به شرح زیر است :

کنترل متمرکز - MNC ها شعبه های خود را در کشورهای مختلف دارند. این شعب توسط دفاتر متمرکز یا دفاتر مرکزی که معمولاً در کشورهای اصلی مستقر هستند، نظارت، کنترل و مدیریت می شوند.

مدیریت حرفه ای - MNC ها افراد واجد شرایط، حرفه ای و ماهر را استخدام می کنند. آنها تمام تلاش ممکن را برای به روز نگه داشتن کارکنان خود با اطمینان از آموزش مناسب به طور منظم انجام می دهند.

عملیات بین المللی - MNC ها شعبه ها، کارخانه ها و دفاتر خود را در بیش از یک کشور ایجاد می کنند. آنها از طریق شبکه ای از شعب، شرکت های تابعه و وابسته در کشورهای میزبان فعالیت می نمایند. کوکا کولا، اپل نمونه هایی از این شرکت ها محسوب می شوند. 

فناوری پیشرفته - MNC ها با آخرین روندها سازگار شده و از فناوری پیشرفته برای عرضه محصولات در کلاس جهانی پیروی می کنند. آنها از فناوری سرمایه بر و تکنیک های نوآورانه تولید استفاده می کنند.

حضور MNC ها برای پیشروی کشورها در جبهه اقتصادی بسیار مهم است.

بازاریابی بین المللی و داخلی

مدیریت کارآمد و موثر و استفاده از منابع یک شرکت برای برآوردن خواسته های مصرف کنندگان و برآوردن اهداف و مقاصد شرکت به عنوان بازاریابی شناخته می شود.

بازاریابی شامل طیف گسترده‌ای از فعالیت‌ها مانند برنامه‌ریزی و اجرای مفهوم، قیمت‌گذاری، تبلیغ و توزیع کالاها، خدمات و ایده‌ها برای ایجاد مبادلات با گروه‌های هدف است که هدف آنها برآورده کردن مشتریان و اهداف سازمانی است.

در زیر برخی از ویژگی های مختلف بازاریابی داخلی و بازاریابی بین المللی آورده شده است:

بازاریابی داخلی

بازاریابی داخلی عرضه و تقاضای کالاها و خدمات در یک کشور واحد است. در تجارت داخلی، یک شرکت تنها با یک مجموعه از مسائل رقابتی، اقتصادی و بازار مواجه است و اساساً تنها با یک مجموعه از مشتریان سروکار دارد، اگرچه شرکت ممکن است چندین بخش در یک بازار را در اختیار داشته باشد.

هیچ مانع زبانی در بازاریابی داخلی وجود ندارد و به دست آوردن و تفسیر داده ها در مورد روندهای بازاریابی محلی و خواسته های مصرف کنندگان آسان تر و سریع تر است.

بازاریابی در داخل کشور بومی، به شرکت در تصمیم گیری و توسعه استراتژی های بازاریابی موثر و کارآمد کمک می کند. شرکت ها به منابع مالی کمتری نیاز دارند و عوامل خطر نیز در مقایسه با آن کمتر است. حتی اگر بیشتر شرکت ها تجارت جهانی را هدف قرار دهند، از نظر مرزهای جغرافیایی و پلت فرم بازار موجود، بازارهای محلی کوچکتر از بازارهای بین المللی هستند.

بازاریابی بین الملل

بازاریابی بین الملل ارتقای بازار شرکت از طریق ارائه حراج محصولات شرکت به مصرف کنندگان در کشورهای مختلف است. این جریان بسیار پیچیده بوده و سرمایه و منابع مالی زیادی را می طلبد. هر کشوری از قوانین خود در تجارت پیروی می کند و شرکتی که قصد دارد در کشور دیگری وارد تجارت شود، ابتدا باید با این قوانین و مقررات آشنا شود. سلایق، انتخاب ها و ترجیحات مشتریان در کشورهای مختلف متفاوت است. استراتژی های بازاریابی جدید باید برای مطابقت با نیازهای مصرف کنندگان مختلف اتخاذ شود.

بازاریابی بین المللی زمان بر بوده و نیاز به تلاش بیشتری دارد. هم چنین به شدت مستعد خطرات است. هر شرکتی در بازار بین المللی باید همیشه آماده مقابله با تغییرات ناگهانی در محیط بازاریابی باشد.

بازاریابی بین الملل - چرخه عمر محصول

چرخه عمر محصول بین المللی (IPL: The International Product Lifecycle) یک مدل انتزاعی است که توضیح می دهد چگونه یک شرکت در طول زمان و در سراسر مرزهای ملی تکامل می یابد. این تئوری توسعه برنامه بازاریابی یک شرکت را در بسترهای داخلی و خارجی نشان می دهد. چرخه عمر محصول بین المللی شامل اصول و استانداردهای اقتصادی مانند توسعه بازار و صرفه جویی در مقیاس، با بازاریابی چرخه عمر محصول و سایر مدل های تجاری استاندارد است.

چهار عنصر کلیدی تئوری چرخه عمر محصول بین المللی عبارتند از :

• طرح تقاضا برای محصول

• تولید محصول

• رقابت در بازارهای بین المللی

• استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی یک شرکت مسئول اختراع یا نوآوری هر محصول یا ایده جدید است. این عناصر بر اساس مرحله محصول در چرخه عمر محصول سنتی طبقه بندی می شوند.

این مراحل عبارتند از: مقدمه، رشد، بلوغ، اشباع و زوال.

مراحل IPL

چرخه عمر یک محصول بر اساس حجم فروش، معرفی و رشد است. اینها برای بازاریابی در سطح بین‌المللی ثابت می‌مانند و اثرات برون‌سپاری و تولید خارجی را دربرمی‌گیرند.

مراحل مختلف چرخه عمر یک محصول در بازار بین المللی در زیر آمده است:

مرحله اول (مقدمه)

در این مرحله یک محصول جدید در بازار هدفی عرضه می شود که مصرف کنندگان مورد نظر به خوبی از حضور آن آگاهی ندارند. مشتریانی که حضور محصول را تصدیق می کنند، ممکن است در طمع دستیابی به کالاها یا خدمات با کیفیت بالا، مایل به پرداخت بهای بیشتری باشند. با این تغییر مداوم در روش‌های تولید، تولید کاملاً به کارگران ماهر متکی است.

رقابت در سطح بین المللی در مرحله معرفی چرخه عمر محصول بین المللی وجود ندارد. رقابت در مرحله رشد ظاهر می شود، زمانی که بازارهای توسعه یافته شروع به کپی برداری از محصول و فروش آن در بازار داخلی می کنند. این رقبا ممکن است از واردکننده به صادرکننده به همان کشوری تبدیل شوند که زمانی محصول را معرفی کرده است.

مرحله دوم (رشد)

محصولی که به طور موثر به بازار عرضه می شود، الزامات بازار هدف خود را برآورده می کند. صادرکننده محصول بررسی بازار، تجزیه و تحلیل و شناسایی اندازه و ترکیب بازار را انجام می دهد. در این مرحله رقابت همچنان کم است. حجم فروش در مرحله رشد به سرعت رشد می کند. این مرحله از چرخه عمر محصول با افزایش نوسان قیمت، سود بالا و ارتقای محصول در مقیاس عظیم مشخص می شود.

مرحله سوم (بلوغ)

در این سطح از چرخه عمر محصول، سطح تقاضای محصول و حجم فروش به آرامی افزایش می یابد. محصولات تکراری در بازارهای خارجی گزارش شده است که نشان دهنده کاهش فروش صادراتی است. به منظور حفظ سهم بازار و همراهی با فروش، صادرکننده اصلی قیمت ها را کاهش می دهد. کاهش در حاشیه سود وجود دارد، اما با افزایش حجم فروش، تجارت همچنان وسوسه انگیز است.

مرحله چهارم (اشباع)

در این سطح فروش محصول به اوج می رسد و امکان افزایش بیشتر وجود ندارد. این مرحله با اشباع فروش مشخص می شود. (در اوایل این مرحله فروش ثابت می ماند و سپس شروع به کاهش می کند). فروش تا زمانی که جایگزین ها وارد بازار شوند ادامه دارد. بازاریاب باید تلاش کند تا کاربردهای جدید و جایگزین محصول را توسعه دهد.

مرحله پنجم (نزول)

این مرحله نهایی چرخه عمر محصول است. در این مرحله حجم فروش کاهش می یابد و بسیاری از این محصولات حذف و یا استفاده از آنها متوقف می شود. اقتصاد کشورهای دیگر که محصولات مشابه و بهتری نسبت به کشور اصلی تولید کرده اند، محصولات خود را به بازار داخلی صادرکننده اصلی صادر می کنند. این امر بر ساختار فروش و قیمت محصول اصلی تأثیر منفی می گذارد. صادرکننده اصلی می‌تواند با فروش محصولات باقی‌مانده با قیمت اقلام متوقف‌شده، بازی ایمن را انجام دهد.

---

بازاریابی بین الملل - چارچوب EPRG

نگرش های مختلف نسبت به مشارکت شرکت در فرآیند بازاریابی بین المللی را جهت گیری های بازاریابی بین المللی می نامند. چارچوب EPRG توسط Wind، Douglas و Perlmutter معرفی شد. این چارچوب به نحوه تصمیم گیری های استراتژیک و چگونگی شکل گیری رابطه بین ستاد مرکزی و شرکت های تابعه آن می پردازد.

چارچوب EPRG Perlmutter از چهار مرحله در تکامل عملیات بین المللی تشکیل شده است. در زیر به این مراحل پرداخته می شود:

جهت گیری قومی   Ethnocentric Orientation

رویه ها و سیاست های دفتر مرکزی و شرکت عامل در کشور خود به استاندارد پیش فرضی تبدیل می شود که همه شرکت های تابعه باید از آن پیروی کنند. چنین شرکت هایی محصولات خود را با نیازها و خواسته های سایر کشورهایی که در آنها فعالیت دارند تطبیق نمی دهند. هیچ تغییری در مشخصات محصول، قیمت و اقدامات تبلیغاتی بین بازار بومی و بازارهای خارج از کشور وجود ندارد.

نگرش کلی تیم مدیریت ارشد یک شرکت این است که اتباع کشور بومی شرکت در مقایسه با کارمندان غیر بومی که در شرکت های تابعه آن کار می کنند، توانایی بیشتری برای پیشبرد فعالیت های بین المللی دارند. تمرین ها، فعالیت ها و سیاست های شرکت فعال در کشور بومی به استاندارد پیش فرضی تبدیل می شود که همه شرکت های تابعه باید از آن پیروی کنند.

مزیت این طرز فکر این است که با مهاجرت آنها از کشورهای خود بر کمبود مدیران واجد شرایط در کشورهای مبدأ فائق می شوند. این نگاه یک فرهنگ شرکتی وابسته را توسعه داده و انتقال شایستگی‌های اصلی را تسهیل می‌کند. اشکال عمده این نگرش این است که منجر به کوتاه بینی فرهنگی شده و موجب بروز و درخشش بهترین ها و درخشان ترین ها را در یک شرکت نمی شود.

جهت گیری منطقه محوری Regiocentric Orientation

در این رویکرد یک شرکت شباهت های اقتصادی، فرهنگی یا سیاسی را در بین مناطق پیدا می کند تا نیازهای مشابه مصرف کنندگان بالقوه را برآورده نماید. برای مثال کشورهایی مانند پاکستان، هند و بنگلادش بسیار شبیه به هم هستند. آنها هویت منطقه ای قوی دارند.

جهت گیری ژئوسنتریک  Geocentric Orientation

رویکرد ژئوسنتریک بازاریابی جهانی را تشویق می کند. در این نگاه، برتری با ملیت خاصی نیست. صرف نظر از ملیت، شرکت سعی در جستجوی بهترین افراد دارد و مشکلات در سطح جهانی و در چارچوب قانونی و سیاسی حل می شود. بنابراین اطمینان از استفاده کارآمد از منابع انسانی با ایجاد فرهنگ قوی و کانال های مدیریت غیررسمی شکل می گیرد.

از معایب اصلی این است که سیاست های ملی مهاجرت ممکن است برای اجرای آن محدودیت هایی ایجاد کرده و در مقایسه با چند مرکزی بودن گران تمام شود. در نهایت این رویکرد سعی می‌کند به طور هم زمان، هم ادغام جهانی و هم پاسخگویی محلی را متعادل نماید.

جهت گیری چند مرکزی  Polycentric Orientation

در این رویکرد، یک شرکت به بازار داخلی هر کشور اهمیت یکسانی می دهد. با هر کشور شرکت کننده به تنهایی رفتار شده و استراتژی های منحصری اجرا می شود. این رویکرد به ویژه برای کشورهایی با محدودیت های مالی، سیاسی و فرهنگی خاص مناسب است.

این ادراک، احتمال نزدیک بینی فرهنگی را کاهش می دهد و در مقایسه با قوم گرایی اغلب هزینه کمتری برای اجرا دارد.  به این دلیل که برای حفظ سیاست های متمرکز نیازی به اعزام مدیران ماهر به بیرون نیست. عیب اصلی این رویکرد این است که می تواند تحرک شغلی را برای اتباع داخلی و خارجی محدود کند، از دفاتر مرکزی شرکت های تابعه خارجی غفلت کرده و همچنین می تواند شانس دستیابی به هم افزایی را کاهش دهد.

بازاریابی بین الملل - عوامل اصلی

عوامل دخیل در محیط بازاریابی بین المللی به طور کلی به سه دسته طبقه بندی می شوند که در شکل زیر بیان شده است. این محیط فعالیت های سازمانی را به گونه ای تنظیم می کند که شناسایی تهدیدها و فرصت های پیش رو برای کارآفرینان مساعد می شود.

سه عاملی که تأثیر عمده ای در محیط بازاریابی دارند در زیر آورده شده است :

عوامل جهانی

عوامل جهانی که خارج از کنترل تک تک سازمان ها هستند، اما می توانند بر نحوه عملکرد کسب و کارها تأثیر بگذارند، می توانند به عنوان عوامل جهانی تأثیرگذار بر محیط بازاریابی بین الملل در نظر گرفته شوند. این عوامل شامل تأثیرات فرهنگی و اجتماعی، مسائل حقوقی، جمعیتی و شرایط سیاسی و همچنین تغییرات در محیط طبیعی و فناوری است.

برخی از سازمان‌های عمده درگیر در این سطح از بازاریابی بین‌المللی عبارتند از: سازمان ملل متحد، بانک جهانی و سازمان تجارت جهانی.

عوامل داخلی

عوامل مربوط به امور داخلی یک کشور که بر اقتصاد کشور شرکت کننده در بازاریابی بین الملل تأثیر می گذارد از عوامل داخلی محسوب می شود. اینها شامل سناریوی سیاسی و رویکرد دولت و نگرش آن نسبت به تجارت بین‌الملل، اخلاق تجاری، در دسترس بودن و کیفیت زیرساخت‌ها، مواد خام و سایر عوامل فنی و زیست‌محیطی است.

میزان مشارکت نهادهای دولتی در سطح مرکزی و ایالتی در یک کشور یکی از عوامل مهم سرنوشت فضای بازاریابی است.

عوامل سازمانی

عوامل داخلی که بر فرآیند تصمیم گیری در یک شرکت تأثیر می گذارند از عوامل سازمانی محسوب می شوند.

این عوامل شامل رویدادها، افراد، سیستم ها، ساختارها و شرایط درون سازمان است که عموماً تحت کنترل شرکت هستند. محیط داخلی بر فعالیت های سازمانی و نیز نگرش ها و رفتار کارکنان تأثیر می گذارد. تغییرات در سبک رهبری در داخل سازمان نیز می تواند تأثیر عمیقی بر سازمان داشته باشد.

محیط بازاریابی به سرعت در حال تغییر است. هر عاملی از سطح داخلی، سطح سازمانی گرفته تا سطح جهانی به هم مرتبط است.

توصیف جغرافیایی بازار

تحلیل جغرافیایی زمانی است که یک کسب و کار بازار خود را بر اساس جغرافیا تقسیم می کند. روش های مختلفی وجود دارد که می توان یک بازار را از نظر جغرافیایی تقسیم کرد. در اینجا، یک سازمان استراتژی ها یا رویکردهای بازاریابی را تعیین می کند که بازاریابی بین الملل را در یک بازار جغرافیایی خاص بر اساس آب و هوا، سبک زندگی، مکان و زبان آن منطقه ممکن می سازد. اندازه بازارهای جغرافیایی بسته به موقعیت مکانی متفاوت است.

سه راه عمده برای تقسیم بازار بر اساس جغرافیا وجود دارد :

• تراکم جمعیت

• اقلیم

• زبان

هر یک از این مؤلفه ها را می توان بیشتر تقسیم کرد. به عنوان مثال یک بازار جغرافیایی منطقه ای را می توان به کشورها، مناطق شهری، مناطق روستایی، مناطق حومه شهر، مناطق شهری یا بر اساس منطقه ای با توجه به اندازه، تراکم جمعیت و غیره تقسیم نمود.

بازاریابی بین الملل - ریسک سیاسی

مسئولیت ناشی از خسارات مالی یا پرسنلی ناشی از تصمیمات یا درگیری های سیاسی اشتباه به عنوان ریسک سیاسی شناخته می شود. جدای از دلایل مبتنی بر بازار، تجارت به شدت تحت تأثیر تصمیمات سیاسی اتخاذ شده توسط دولت ها در کشورهای مختلف است. به عنوان مثال تصمیمات سیاسی توسط یک حزب حاکم در مورد مالیات ارزی، تعرفه های تجاری، سرمایه گذاری، قوانین کار، مقررات زیست محیطی و اولویت های توسعه تاثیر عمده ای بر شرایط کسب و کار و سودآوری دارد که در نتیجه ممکن است اقتصاد ملی را تحت تاثیر قرار دهد.

به طور مشابه عوامل غیراقتصادی نیز می توانند وضعیت یک کسب و کار را تغییر دهند. برای مثال درگیری‌های سیاسی در مواقعی منجر به تروریسم، جنگ‌های داخلی، جنگ‌های بین‌المللی و حتی انتخابات سیاسی می‌شود که ممکن است یک حزب سیاسی حاکم را با یک حزب سیاسی دیگر جایگزین کند، همچنین می‌تواند بر بازار بین‌المللی تأثیر بگذارد.

برای ایجاد تعادل در محیط سیاسی، باید نکاتی را که در زیر مورد بحث قرار می‌دهیم در نظر بگیریم:

ایدئولوژی - یک کشور با تغییر ایدئولوژی حزب حاکم دستخوش تغییر می شود. در سال های گذشته تغییراتی در یک ملت به دلیل تغییر در ایدئولوژی قدرت حاکم صورت گرفت. برای مثال بسیاری از کشورهای آفریقایی تمایلات میانه‌روی خود را به نفع اقتصادهای تحت رهبری بازار مانند زیمبابوه و تانزانیا کنار می‌گذارند.

ناسیونالیسم - این مورد در درجه اول یکی از ویژگی های کشورهای در حال توسعه است. به عنوان مثال یوگسلاوی با تمام ویژگی های ملی گرایی مقابله نمی کند زیرا آنها از داشتن دارایی های خارجی محروم هستند.

ثبات - محیط یک کشور ممکن است به دلیل خشونت و تقسیمات فرهنگی بر اساس زبان یا سایر عوامل ایجاد کننده شرایط ناپایدار تغییر کند. به عنوان مثال خشونت سومالی و یوگسلاوی باعث افزایش افشا و کاهش اعتماد به تجارت در این کشورها می شود.

روابط بین الملل - روابط بین کشورها در بیست سال گذشته بهبود یافته است. این عمدتاً به دلیل توسعه گات، ناتو و اتحادیه اروپا است زیرا آنها راه طولانی را برای به حداقل رساندن مؤلفه "خارجی بودن" طی کرده اند.

بازاریابی بین الملل - سهمیه واردات

سهمیه محدودیتی است که در مورد میزان واردات یک محصول خاص توسط یک کشور تعیین می شود. در حالی که تعرفه به مالیات اعمال شده بر وارداتی که به یک کشور وارد می شود اشاره دارد. تعرفه ها و سهمیه ها به دلایل زیادی قابل استفاده است.

در زیر به دلایلی اشاره می شود که اهمیت تعرفه ها و سهمیه ها را برجسته می کند:

حفاظت از اشتغال داخلی - احتمال افزایش رقابت از سوی کالاهای وارداتی ممکن است شرکت های داخلی را تهدید کند. در نتیجه این شرکت‌های محلی ممکن است کارگران را حذف کرده یا تولید کالاها را به خارج از کشور منتقل نمایند. این ممکن است در نهایت منجر به بیکاری در میان توده ها شود.

حمایت از مصرف کنندگان - دولت ممکن است بر کالاهایی که می تواند برای مردم مضر باشد مالیات وضع کند. به عنوان مثال هند تعرفه ای بر سیگار وضع کرد زیرا برای سلامتی مضر است.

صنایع نوظهور - صنعتی سازی جایگزینی واردات (ISI) رویکردی است که توسط بسیاری از کشورهای در حال توسعه به کار گرفته شده است تا به صنایع نوظهور داخلی اجازه رونق دهد.

امنیت ملی - صنایع دفاعی یک ملت از ارکان منافع دولت محسوب می شوند. بسیاری از کشورهای توسعه یافته، امنیت صنایع دفاعی را ارتقا و تضمین می کنند که از این طریق از امنیت ملی حمایت نمایند. به عنوان مثال اروپای غربی و ایالات متحده آمریکا، هر دو کشور صنعتی و توسعه یافته هستند و هر دو از شرکت های دفاع محور بسیار محافظت می کنند.

اقدام تلافی جویانه – زمانی که یک کشور خاص احساس می کند که یک شریک تجاری از قوانین تبعیت نکرده یا از سیاست ها پیروی نمی کند، می توان تعرفه هایی را به عنوان تکنیک تلافی بر شریک تجاری اعمال کرد. به عنوان مثال اگر فرانسه  پنیر و گندم را از ایالات متحده وارد کرده و تعرفه های بهینه بر واردات این محصولات اعمال کند، ایالات متحده می تواند با اعمال تعرفه های بهینه بر واردات خود مانند چوب، تلویزیون و ماشین ابزار در برابر فرانسه مقابله به مثل کند.

انواع تعرفه ها و موانع تجاری

اهمیت و ضرورت تعرفه ها را در بازاریابی بین المللی دیده ایم. حفظ تعادل بین شرکت های داخل کشور و شرکت هایی که در کشورهای خارجی راه اندازی شده اند بسیار مهم است. یک دولت چندین نوع تعرفه را به نفع اقتصاد خود اعمال می کند. این تعرفه ها با موانع خاص خود همراه است.

انواع مختلف تعرفه های اعمال شده توسط کشورها عبارتند از :

تعرفه های خاص - قیمت ثابتی که برای هر واحد کالای وارداتی وضع می شود، تعرفه ویژه محسوب شده که این تعرفه بر اساس کالای وارداتی تغییر می کند. برای مثال هند ممکن است تعرفه ای معادل 1500 روپیه به عنوان مالیات برای هر جفت کفش وارداتی وضع کند.، و ممکن است یک تعرفه  3000 روپیه ای به ازای هر کامپیوتر وارد شده طلب نماید.

تعرفه های Ad Valorem - کلمه Ad Valorem به ارزش متناسب با ارزش تخمینی کالا یا معامله مربوطه اشاره دارد. این نوع مالیات بر اساس ارزش تخمینی محصول از یک محصول اخذ می شود. به عنوان مثال ژاپن 15 درصد از خودروهای وارداتی از ایالات متحده آمریکا اخذ می کند. بنابراین ارزش خودروها 15 درصد نسبت به ارزش واقعی خودرو افزایش می یابد. بنابراین قیمت یک وسیله نقلیه با قیمت 15000 دلار اکنون برای مصرف کنندگان ژاپنی 16500 دلار است. این افزایش هزینه از تولیدکنندگان داخلی در برابر کاهش هزینه ها محافظت می کند اما همچنین هزینه ها را به طور مصنوعی برای خریداران خودرو ژاپنی بالا نگه می دارد.

موانع غیر تعرفه ای

موانع غیر تعرفه ای مختلف عبارتند از :

مجوزها - دولت به یک تجارت مجوز می دهد و به آن اجازه می دهد نوع خاصی از محصول را از کشور دیگری وارد کند. به عنوان مثال ممکن است محدودیتی برای واردات پنیر وجود داشته باشد و مجوزها فقط به شرکت‌های خاصی اعطا شود که ممکن است پنیر را از بازارهای خارجی وارد کنند.

سهمیه واردات - سهمیه واردات یک محدودیت تجاری برای مقدار یک محصول خاص است که می تواند وارد شود. به عنوان مثال یک کشور ممکن است برای حجم پارچه ای که قرار است وارد شود، سهمیه واردات اعمال کند.

محدودیت‌های صادرات داوطلبانه (VER: Voluntary Export Restraints) - این نوع انسداد تجاری عمداً توسط کشوری که در حال صادرات در کشور واردکننده است ایجاد می‌شود. یک محدودیت صادرات داوطلبانه معمولاً بر کشور واردکننده تحمیل می‌شود و می‌تواند با یک VER متقابل دنبال شود. به عنوان مثال فرانسه می تواند یک VER برای صادرات نوشیدنی به ایالات متحده قرار دهد و سپس ایالات متحده می تواند یک VER در صادرات کامپیوتر به فرانسه اعمال نماید. این امر هزینه رایانه و نوشیدنی را افزایش داده اما صنایع داخلی را ایمن می کند.

الزامات محتوای محلی Local content requirements (LCRs)- الزامات محتوای محلی (LCRs) اقدامات سیاستی هستند که معمولاً نیاز دارند درصد معینی از کالاهای واسطه ای مورد استفاده در فرآیندهای تولید از تولیدکنندگان داخلی تهیه شوند. محدودیت می تواند نسبتی از خود محصول یا نسبتی از ارزش تخمینی محصول باشد. به عنوان مثال، LCR در واردات خودرو ممکن است نیاز به تولید 15 درصد از قطعات مورد استفاده برای ساخت خودرو در داخل کشور داشته باشد یا همچنین می تواند 5 درصد از ارزش تخمینی محصول را از قطعات تولید داخل تامین کند.

تعرفه ها مزایا و معایب خاص خود را دارند. به عبارت ساده، تعرفه نوعی مالیات است که دولت برای افزایش درآمد از واردات انجام شده توسط بازار داخلی وضع می کند. این در نهایت به شکوفایی بنگاه های داخلی نیز کمک می کند.

به طور معکوس، هم برای مشتریان فردی و هم برای شرکت‌ها، هر چه نرخ واردات بیشتر باشد، قیمت محصولات نیز بالاتر است. اگر قیمت آهن به دلیل تعرفه ها اغراق آمیز باشد، مشتریان فردی برای کالاهایی که برای تولید نیاز به آهن دارند، هزینه بیشتری می پردازند.

به عبارت ساده تعرفه ها و موانع تجاری به نفع تولیدکننده و ضد مصرف کننده است.

بازاریابی بین الملل - گات

The General Agreement on Tariffs and Trade

موافقت نامه عمومی تعرفه ها و تجارت (GATT) یک توافق نامه چند جانبه بود که تجارت بین المللی را تنظیم می کرد. هدف آن کاهش تعرفه ها و سایر موانع تجاری و همچنین حذف ترجیحات و تعهد اصلی آن تضمین همکاری اقتصادی بین المللی بود.

در سال 1993، گات (GATT 1994) به روز شد تا تعهدات جدیدی را برای امضاکنندگان آن در بر گیرد. یکی از مهمترین تغییرات ایجاد سازمان تجارت جهانی (WTO: the World Trade Organization) بود.

آزادسازی تجارت بین‌المللی بزرگترین جهشی است که با امضای موافقت‌نامه‌های تجاری چندجانبه به وجود آمد.

سازمان تجارت جهانی  WTO

سازمان تجارت جهانی در سال 1995 پس از معضل توافق عمومی تعرفه و تجارت (GATT) تأسیس شد. هدف اصلی سازمان تجارت جهانی کمک و حمایت از جریان تجارت روان، آزادانه، منصفانه و قابل پیش بینی است.

این اهداف توسط عوامل زیر حاصل می شوند:

- نظارت بر قراردادهای تجاری

-عمل  به عنوان یک انجمن برای توافقات تجاری

- حل و فصل درگیری های تجاری

- حسابرسی سیاست های تجارت ملی

- همکاری با سایر سازمان های بین المللی

- حمایت از کشورهای در حال توسعه در مسائل سیاست تجاری، از طریق کمک های فنی و برنامه های آموزشی

WTO دارای 162 کشور به عنوان عضو است که بیش از 97 درصد تجارت جهانی را در بر می گیرند. همه اعضا در تصمیم گیری نقش فعال داشته و در نهایت اجماع نظر حاصل می شود. امتیاز اکثریت در WTO امکان پذیر است اما هرگز استفاده نشده است. توافقات سازمان تجارت جهانی تا کنون توسط تمام پارلمان های کشورهای عضو مورد توجه قرار گرفته است.

بالاترین سطح در سازمان تجارت جهانی، نهاد تصمیم گیری است. این کنفرانس وزیران است که در فواصل منظم هر دو سال یک بار تشکیل جلسه می دهد. سطح بعدی شورای عمومی است. شورای عمومی هر ساله در مقر ژنو تشکیل جلسه می دهد. شورای عمومی همچنین به عنوان هیئت بررسی سیاست تجاری و هیئت حل اختلاف تشکیل جلسه می دهد. شورای کالا، شورای خدمات و شورای مالکیت فکری (TRIPS) سطح بعدی است و همه این سطوح به شورای عمومی گزارش می دهند.

کمیته های تخصصی مختلف، گروه های کاری و جناح های کاری، توافق های فردی و سایر موارد مانند حواشی، توسعه، درخواست های عضویت و توانفق های تجاری منطقه ای را مدیریت می کنند.

دبیرخانه سازمان تجارت جهانی که در ژنو تأسیس شده است، دارای 600 نفر است و توسط یک مدیر کل هدایت می شود. بودجه سالانه آن نزدیک به 160 میلیون فرانک سوئیس است. هیچ شعبه ای در خارج از ژنو وجود ندارد. از آن جایی که تصمیمات توسط خود اعضا اتخاذ می شود، دبیرخانه هیچ نقشی در فرآیند تصمیم گیری که سایر بوروکراسی های بین المللی به آنها واگذار می شود، ندارد.

WTO توسط دولت های اعضا اداره می شود. اعضا، یعنی وزرایی که حداقل هر دو سال یک بار ملاقات کرده یا سفرا و نمایندگانی که به طور مکرر در ژنو با یکدیگر  در تعامل بوده، همه تصمیمات اصلی را می گیرند.

بازاریابی بین الملل - چارچوب سیاست

چارچوب خط مشی، یک معماری منطقی است که برای همگام سازی اسناد خط مشی در گروه ها و دسته بندی ها ساخته شده است که به کارکنان کمک می کند تا محتویات اسناد مختلف خط مشی را به راحتی جستجو و درک کنند. آنها در برنامه ریزی و توسعه سیاست های یک شرکت کمک می کنند.

تغییراتی که در جهان رخ می دهد تأثیر عمده ای بر بازار جهانی و اقتصاد بسیاری از کشورهای جهان دارد. رقابت بزرگی در بین شرکت های تجاری با پیشرفت و پیاده سازی فناوری وجود دارد.

اسناد صادرات و واردات

اسناد صادرات و واردات بخش مهمی از تمامی مبادلات تجاری بین المللی را تشکیل می دهد. سوابق مربوط به بهای تمام شده و حسابداری را به واردکنندگان و صادرکنندگان و دستورالعمل ها و ابزار حسابداری برای جمع آوری پرداخت ها را به بانک ها ارائه می دهد.

سفارش خرید - معاملات بین المللی به سفارش خرید مشتری بستگی دارد. اساساً این روند یک مشتری تجاری بزرگ را درگیر می کند، محصول خرید فرم توافقنامه اصلی است و اولین پیشنهاد را تشکیل می دهد.

فاکتور تجاری - این شامل تمام داده های مربوط به فروش بین المللی است. محصول یا مقدار یا هزینه یا شرایط تحویل و پرداخت و همچنین مالیات های مربوط به فاکتور نیز درج می شود.

لیست بسته بندی - این یک نسخه مفصل از فاکتور تجاری است اما شامل اطلاعات هزینه نیست. این شامل شماره فاکتور، ظرفیت، تعداد بسته ها، علائم حمل و نقل و یک کپی از لیست بسته بندی است که به خود محموله الصاق می شود.

اعتبار اسنادی غیر قابل برگشت - در اینجا اگر سوابق ثابت کند که محصولات با کیفیت تحویل داده شده است، به صادرکننده پرداخت می شود. او باید مدارک مربوطه را برای اعتبار اسنادی که برای او صادر می شود ارائه کند. این اعتبار اسنادی پس از صدور قابل لغو نیست.

سند CMR - این یک یادداشت پروژه بین المللی است که توسط رانندگان، اپراتورها و حمل و نقل استفاده می شود. این سند بر فعالیت های مربوط به حمل و نقل محصولات از طریق جاده به طور جهانی همان طور که در توافق نامه ذکر شده است نظارت می کند.

بارنامه B/L - سندی است که توسط نماینده یک متصدی حمل‌ونقل به یک فرستنده ارسال می‌شود و توسط کاپیتان، نماینده یا صادرکننده امضا می‌شود. این شامل شرایط و ضوابط حمل و نقل و همچنین محصولات ارسال شده است.

به طور خلاصه، اسناد صادرات و واردات یک رویه صدور مجوز یکباره است که تقریباً همه کشورهایی که علاقه مند به مشارکت در بازاریابی بین المللی هستند دنبال می شود.

تولید ناخالص داخلی GDP

تولید ناخالص داخلی یکی از شاخص های اولیه است که برای اندازه گیری قدرت اقتصاد یک کشور استفاده می شود. این نشان دهنده ارزش کل محصولات و خدمات (به دلار) تولید شده در بازه زمانی معین بوده و نشان دهنده اندازه اقتصاد محسوب می شود. به طور کلی تولید ناخالص داخلی برای مقایسه اقتصاد سه ماهه یا سال جاری با سه ماهه یا سال قبل ارائه می شود. به عنوان مثال اگر تولید ناخالص داخلی سال به سال 6 درصد افزایش یابد به این معنی است که اقتصاد نسبت به سال های گذشته 6 درصد رشد کرده است.

محاسبه تولید ناخالص داخلی کار ساده ای نیست. بلکه پیچیده بوده و نیاز به تخصص اقتصاددانان دارد. مفهوم اساسی برای محاسبه تولید ناخالص داخلی را می توان به دو صورت درک کرد:

جمع بندی کل پول ایجاد یا به دست آمده در یک سال. این به عنوان رویکرد درآمد شناخته می شود.

جمع بندی کل پول خرج شده در یک سال. این به عنوان رویکرد هزینه شناخته می شود.

در عمل، هر دو معیار باید تقریباً یک مقدار را به دست آورند. رویکرد درآمد، همچنین به عنوان GDP (I) شناخته می شود. این با جمع‌بندی کل دستمزد کارکنان، سود ناخالص برای شرکت‌های یکپارچه و غیر یکپارچه، و مالیات منهای هر گونه یارانه محاسبه می‌شود. روش مخارج روش رایج‌تری است و با جمع‌بندی کل مصرف، سرمایه‌گذاری، مخارج دولت و خالص صادرات محاسبه می‌شود.

بازاریابی بین الملل - تقسیم بندی بازار

تقسیم‌بندی بازار یک استراتژی بازاریابی است که شامل تفکیک یک بازار هدف گسترده به زیرمجموعه‌هایی از مشتریان، شرکت‌ها یا کشورهایی است که نیازمندی‌ها، انتخاب‌ها و اولویت‌های مشترکی دارند و یا تصور می‌شود دارای آن‌ها هستند و سپس طراحی و اجرای رویکردهایی برای هدف‌یابی آنها.

رویکردهای بخش‌بندی بازار اساساً برای شناسایی مشتریان هدف و ارائه داده‌های کمکی برای اجزای طرح بازاریابی مانند موقعیت‌یابی برای دستیابی به اهداف برنامه بازاریابی خاص استفاده می‌شوند.

کسب‌وکارها ممکن است رویکردهای تمایز محصول یا یک رویکرد غیرمتمایز، از جمله کالاها یا خطوط محصول خاص را که بر تقاضای دقیق و ویژگی‌های بخش هدف تکیه دارند، کشف کنند.

رایج‌ترین شکل‌های شیوه‌های تقسیم‌بندی بازار به شرح زیر است :

تقسیم بندی جغرافیایی

فروشندگان می توانند بازار را بر اساس معیار جغرافیایی تقسیم کنند که عبارت است از ملت ها، ایالت ها، مناطق، کشورها، شهرها، محله ها یا کدهای پستی. استراتژی geo-cluster اطلاعات جمعیتی را با داده های جغرافیایی ترکیب می کند تا یک نمایه دقیق یا خاص را کشف کند. به عنوان مثال در مناطق بارانی، دلالان می توانند به راحتی بارانی، چتر و چکمه بفروشند. در مناطق زمستانی می توان لباس گرم به فروش رساند.

یک فروشگاه محصولات تجاری کوچک بر مشتریان محلی تمرکز می کند. در حالی که یک فروشگاه بزرگتر بازاریابی خود را به سمت مناطق مختلف در یک شهر یا منطقه بزرگتر متمرکز می کند. آنها از مشتریان سایر قاره ها غفلت می کنند. این تقسیم بندی بسیار ضروری است و به عنوان گام اولیه برای بازاریابی بین المللی و به دنبال آن تقسیم بندی جمعیتی و روانشناختی مشخص می شود.

تقسیم بندی جمعیتی

تقسیم بندی بر اساس جمعیت شناسی به متغیرهایی مانند سن، جنسیت، شغل و سطح تحصیلات یا بر اساس مزایای درک شده ای که یک کالا یا خدمات ممکن است ارائه دهد، متکی است.

جایگزین این استراتژی، تقسیم بندی فیرموگرافیک یا مبتنی بر شخصیت نامیده می شود. این تقسیم بندی به طور گسترده در بازار تجارت به تجارت مورد استفاده قرار می گیرد. تخمین زده می شود که 81٪ از واسطه های B2B از این تقسیم بندی استفاده می کنند.

با توجه به بخش بندی فیرموگرافیک یا شخصیت، بازار هدف بر اساس ویژگی هایی مانند اندازه شرکت از نظر درآمد یا تعداد کارکنان، بخش کسب و کار یا مکان مانند کشور و منطقه تقسیم می شود.

تقسیم بندی رفتاری

این امر بازار را بر اساس دانش، نگرش، استفاده و پاسخ به محصول به گروه‌هایی تقسیم می‌کند.

بسیاری از تجار تصور می کنند که متغیرهای رفتار بهترین نقطه شروع برای ساخت بخش های بازار هستند.

تقسیم بندی روان شناختی

تقسیم بندی روانشناختی مستلزم تقسیم بازار به بخش هایی بر اساس ویژگی های شخصیتی، ارزش ها، نگرش ها، علایق و سبک زندگی متفاوت مصرف کنندگان است.

Psychographics از سبک زندگی افراد، فعالیت ها، علایق و همچنین نظرات آنها برای تعریف بخشی از بازار استفاده می کند.

رسانه های جمعی تأثیر و تأثیر غالبی بر تقسیم بندی روانشناختی دارند. محصولاتی که از طریق رسانه‌های جمعی تبلیغ می‌شوند، می‌توانند اقلام با تعامل بالا یا کالاهای لوکس باشند و بنابراین بر تصمیم‌گیری‌های خرید تأثیر می‌گذارند.

تقسیم بندی مناسبتی

تقسیم‌بندی مناسبتی، تقسیم بازار به بخش‌هایی است بر اساس موقعیت‌های مختلف زمانی که خریداران قصد خرید محصول را دارند یا از محصول استفاده می‌کنند. برخی از محصولات به طور خاص برای یک زمان یا روز یا رویداد خاص در نظر گرفته شده اند. بنابراین تقسیم بندی مناسبتی به شناسایی دلایل مختلف مشتریان برای خرید یک محصول خاص کمک می کند و در نتیجه فروش محصول را افزایش می دهد.

برنامه ریزی بازاریابی بین الملل

انتظار می رود هر شرکتی در پلتفرم بازاریابی، تحلیل دقیقی از انتخاب ها و ترجیحات مشتریان در بازار هدف داشته باشد. این جایی است که شرکت محصولات را به فروش خواهد رساند. این امر به شرکت کمک می کند تا محصولات را مطابق با خواسته های مشتریان تولید کند و در نهایت منجر به یک وضعیت برد-برد بین خریدار و فروشنده می شود.

طرحی که به تحلیل منتهی می شود، رویکردی گام به گام است که در آن تحلیل بر وضعیت فرهنگی، اقتصادی و سیاسی حاکم بر بازار هدف یا کشور انجام می شود.

مراحل مختلف در فرآیند برنامه ریزی به شرح زیر است:

فاز 1 - بازار هدف را شناسایی می کند و اولویت های نسبی را برای تخصیص منابع ایجاد می کند.

فاز 2 - روش موقعیت یابی را برای هر بازار هدف اصلاح می کند. هدف تطبیق الزامات با نیازها بر اساس تجزیه و تحلیل است.

فاز 3 - شامل تهیه طرح بازاریابی است. این مرحله شامل بررسی وضعیت، اهداف، رویکرد و تاکتیک ها، بودجه و پیش بینی ها و برنامه های اقدام است.

فاز 4 - طرح اجرا و مدیریت شده، نتایج بررسی می شوند و استراتژی ها در صورت نیاز برای بهبود نتایج تنظیم می گردند.

اگرچه فرآیند برنامه ریزی بازاریابی بین المللی بسیار شبیه به برنامه ریزی استراتژی های بازاریابی داخلی است، اما محیط در بازارهای بین المللی بسیار پیچیده تر، گره خورده و نامطمئن است.

بازاریابی بین الملل - انتخاب بازار

پس از تصمیم گیری برای گسترش تجارت داخلی، بررسی اولیه و تجزیه و تحلیل شرکت انجام می شود. اولین سوالی که باید به آن پاسخ داده شود این است که چگونه بازار یا بازارهایی را انتخاب کنیم که در آن معاملات یا عملکردها شروع شود و تلاش‌های بازاریابی یک صاحب کسب و کار بر چه مواردی باید متمرکز شود.

انتخاب مناسب بازارها پس از بررسی کامل بستری که می‌خواهیم محصول و خدمات خود را در آن صادر کنیم، یکی از مهم‌ترین جنبه‌های دستیابی به فرآیند بین‌المللی‌سازی است و در برخی موارد می‌توان پایداری آینده استراتژی توسعه را تعیین کرد.

این یک تصمیم اساسی اما مهم است زیرا تأثیر قابل توجهی بر منابع و تلاش اصلی به خصوص در مورد شرکت‌های کوچک و متوسط در پی خواهد داشت.

برای این که یک شرکت بتواند تجارت خود را در هر کشوری در جهان گسترش دهد، پیشنهاد می شود که بازار جهانی به درستی تحلیل شود. انتخاب اولیه برای تجزیه و تحلیل بازار جهانی را می توان با کمک معیارهای زیر انجام داد:

تجزیه و تحلیل محیط و بازار

این یک گام اساسی در درک نیروهای خارجی، محلی، ملی یا بین المللی است که ممکن است بر کسب و کار کوچک شما تأثیر بگذارد. این نکته همچنین تمرکز بر کشورهای هدف را تضمین می کند.

تحلیل رقابت

شناسایی رقبای اصلی و توضیحات آنها بسیار مهم است. چگونگی تکامل اقتصادی رقبا در چند سال گذشته نیز باید مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد. ساختار قیمت محصولات رقبا، شبکه های آنها، بلوغ بازار، موقعیت مالی، برنامه ها و استراتژی های توسعه و پتانسیل توسعه نیز باید تجزیه و تحلیل شود.

کانال های توزیع

کارآفرین باید اطلاعات کاملی در مورد زنجیره تامین محصول به دست آورد. از ابتدا تا انتها، باید برای مصرف کننده روشن باشد که اپراتورهای واسطه چه کسانی هستند و نرخ هایی که دریافت می کنند.

بنابراین، ساختار فروش موجود در کشور باید مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد تا نوع توزیعی انتخاب شود که به بهترین وجه با ویژگی های محصول یا خدمات شما و بازار منطبق است. انتخاب کانال توزیع تعیین کننده گسترش شرکت در بازار خواهد بود.

تجزیه و تحلیل تقاضا

کارآفرین باید تقاضای فعلی و بالقوه را در رابطه با محصول و خدماتی که در بازارهای منبع خواهد داشت، بررسی کند. مشخصات و میزان تکامل مورد انتظار آن، در میان جنبه های دیگر نیز باید مورد بررسی قرار گیرد.

همه این داده ها باید برای اطمینان از موفقیت آمیز بودن فرآیند پیش انتخاب استفاده شوند. این که آیا بازار یا بازارهای انتخاب شده برای راه اندازی محصولات و یا خدمات تجاری مناسب هستند یا خیر؟

بازاریابی بین المللی - آمیخته بازاریابی

هنگام معرفی یک محصول به بازارهای خارجی، شرکت ها می توانند از یک استراتژی بازاریابی استاندارد استفاده کنند. این استراتژی باید بر اساس آن چه برای ملت مناسب است انتخاب شود.

استراتژی آمیخته بازاریابی ترکیبی از عناصر ارائه شده در زیر است :

تولید - محصول

مفهوم کلی بازاریابی چگونگی فروش بیشتر یک محصول را با هدف رفع نیازهای بازار هدف توصیف می کند. در بازارهای بین المللی این شامل در نظر گرفتن عوامل مختلفی مانند پیشینه فرهنگی مشتری، مذهب، عادات خرید و سطوح درآمد قابل تصرف شخصی است.

در برخی شرایط، یک شرکت محصول و استراتژی آمیخته بازاریابی خود را برای ارضای نیازها و خواسته های محلی که قابل تغییر نیستند، تطبیق می دهد. به عنوان مثال مک دونالد با آن که یک بازیگر جهانی است، برگرهای آن با نیازهای محلیتطبیق داده شده اند. در هند، جایی که گاو را پرستش می کنند و اعتقاد بر این است که حیوان مقدسی است، برگرهای مکدونالد شامل مرغ یا ماهی بوده و گوشت گاو ندارد. در مکزیک همبرگر مک دونالد را با سس فلفل سرو می کنند. در برخی از نقاط جهان، کوکاکولا طعم شیرین‌تری نسبت به جاهای دیگر دارد.

ترویج

برخلاف تصمیم‌گیری‌های بین‌المللی محصول، یک شرکت می‌تواند استراتژی و پیام تبلیغاتی خود را به صورت محلی اجرا کرده یا استاندارد کند. پیام های تبلیغاتی در کشورها باید به دلیل تفاوت زبان، فضای سیاسی، نگرش های فرهنگی و اعمال مذهبی در مناطق مختلف تطبیق داده شود. یک استراتژی تبلیغاتی که در یک کشور استفاده می شود، زمانی که در کشور دیگر استفاده می شود، می تواند توهین آمیز باشد. در هر صورت تبلیغات باید تجزیه و تحلیل شده و سپس برنامه ریزی شود.

به عنوان مثال مردم چین معتقدند قرمز رنگ خوش شانسی است و این رنگ توسط عروس های هندی نیز پوشیده می شود. به طور مشابه سفید توسط عزاداران در هند پوشیده می شود در حالی که عروس ها در چین و بریتانیا سفید می پوشند. برخی از شرکت‌ها استراتژی‌های ارتقای سازمان را متناسب با بازارهای محلی تطبیق می‌دهند، زیرا پس‌زمینه‌ها و فعالیت‌های فرهنگی بر آن چه برای مصرف‌کنندگان جذاب است، تأثیر می‌گذارند.

مقیاس بهبود رسانه و در دسترس بودن نیز باید تحلیل و در نظر گرفته شود. قبل از چارچوب‌بندی تمرین تبلیغاتی برای یک بازار خارجی، شرکت باید تجزیه و تحلیل PEST را تکمیل کند. این به کارآفرین کمک می‌کند تا قبل از ورود به بازار خارجی، درک کاملی از عوامل مؤثر در بازار خارجی داشته باشد.

قیمت گذاری

قیمت گذاری در سطح بین المللی کار بسیار دشواری است. قیمت سنتی یعنی بهای تمام شده محصول در بازار محلی شامل نرخ های ثابت و متغیر را در نظر می گیرد. همچنین رقابت حاکم در بازار بین محصولات یک شرکت خاص و محصولات مشابه سایر شرکت ها را تعیین می کند.

جدا از این عوامل، یک شرکت باید عوامل دیگری را نیز در نظر بگیرد مانند:

• هزینه حمل و نقل

• تعرفه یا حقوق واردات

• نوسانات نرخ ارز

• درآمدهای دفع شخصی بازار هدف

• ارزی که می خواهند به آن پرداخت شود 

• وضعیت کلی اقتصادی کشور و چگونگی تاثیر آن بر قیمت گذاری

اینترنت مشکلات بیشتری را برای فروشندگان ایجاد کرده است زیرا مشتریان اکنون می توانند قیمت محصولاتی را که می خرند با محصولات مشابه موجود در بازار مقایسه کنند. این باعث افزایش سطح رقابت شده است.

مکان ارائه محصول

این جزء آمیخته بازاریابی کاملاً در مورد توزیع محصول یا خدمات به مصرف کننده، در مکان و زمان مناسب است. توزیع کالا در بازار توسعه یافته ای مانند ایالات متحده احتمالاً شامل کالاهایی است که به صورت زنجیره ای از تولیدکننده به عمده فروشان و به خرده فروشان برای مصرف کنندگان ارسال می شود تا از آنها خرید کنند.

در یک بازار بین المللی، تعداد کشورهایی که محصولات مشابه با انواع مختلف ارائه می دهند، در مقایسه با بازار ملی بیشتر است.

به عنوان مثال در ژاپن احتمالاً پنج نوع عمده فروش مختلف در زنجیره توزیع فعال هستند. کسب و کارها ملزم به بررسی زنجیره های توزیع برای هر کشوری هستند که می خواهند با آن کار کنند. آنها همچنین باید تجزیه و تحلیل و تأیید کنند که مایلند محصولات و خدمات خود را به چه کسانی بفروشند: مشاغل خرد و کسبه، خرده فروشان، عمده فروشان یا مستقیماً به مشتریان.

قبل از طراحی یک آمیخته بازاریابی بین‌المللی، یک شرکت باید تجزیه و تحلیل PEST را برای هر کشور شرکت‌کننده‌ای که می‌خواهد در آن فعالیت کند، انجام دهد. این به آن‌ها در شناسایی اجزای اصلی آمیخته بازاریابی که می‌توانند استاندارد شوند دو تعیین این که کدام مؤلفه‌ها به تنظیمات نیاز دارند تا متناسب با نیازهای محلی باشند، کمک می کند.

بازاریابی بین المللی - برندسازی

برندسازی فرآیندی است از طراحی یک نام و تصویر متمایز برای یک کالا در ذهن مشتریان، عمدتاً از طریق کمپین های تبلیغاتی. نام تجاری، امضا، علامت، اصطلاح، نماد، طرح یا ترکیبی از این اجزا است که برای تعیین یک کالا، یک خانواده از کالاها یا همه محصولات یک شرکت استفاده می شود. نام تجاری یک جنبه یا عنصر حیاتی فرآیند برنامه ریزی محصول است و ثابت می کند که یک ابزار بسیار ضروری و قدرتمند برای بازاریابی و فروش محصولات است.

ادغام اجزای زیر نماد یا نام شرکت را تشکیل می دهد :

نام برند - می تواند یک کلمه، ترکیبی از کلمات، حروف یا ارقام برای برجسته کردن یک محصول یا خدمات باشد. به عنوان مثال پپسی، اپل.

نام تجاری - یک شرکت یا یک بخش یا یک شرکت خاص را از طریق یک نام تجاری شرکتی معرفی یا تبلیغ می کند. به عنوان مثال دل، نایک، گوگل و بسیاری دیگر.

علامت تجاری - این یک نماد متمایز، رنگ آمیزی، حروف یا سایر اجزای طراحی است که عمدتاً قابل تشخیص بوده و نیازی به تلفظ بر اساس املا نیست. به عنوان مثال سیب اپل، یا حروف شکسته کوکاکولا، نماد صحیح نایک.

نشان بازرگانی-  کلمه، نام، حرف، رقم، نماد یا ادغام این اجزا است. علامت تجاری از نظر قانونی تضمین شده و متعلق به دولت است. به عنوان مثال، NBC دارای طاووس رنگارنگ به عنوان علامت تجاری خود یا طاق های طلایی مک دونالد است. هیچ شرکت دیگری نمی تواند از این نمادها استفاده کند.

شخصیت‌های تجاری - این شخصیت‌ها شامل حیوانات، افراد، شخصیت‌های متحرک، کارتون‌ها، اشیایی هستند که برای تبلیغ یک محصول یا خدمات، مرتبط با آن محصول یا خدمات استفاده می‌شوند.

بازاریابی بین الملل - استراتژی های قیمت گذاری

با توجه به آمیخته بازاریابی، قیمت کم جذاب ترین عنصری است که باید در نظر گرفته شود. شرکت‌های بازاریابی باید واقعاً هدفشان تولید تا حد امکان با حاشیه باشد. بحث این است که تاجر قبل از این که به حداقل رساندن قیمت متوسل شود، باید کالا، مکان یا تبلیغ را به نحوی تغییر دهد. به هر حال همان طور که خواهیم دید، قیمت یک جزء انعطاف پذیر ترکیب بازاریابی است.

قیمت گذاری نفوذی

نرخ صادر شده برای کالاها و خدمات به طور مصنوعی پایین تعیین می شود تا سهم بازار را به دست آورد. پس از دستیابی، قیمت افزایش می یابد. این استراتژی اولین بار توسط France Telecom و Sky TV استفاده شد. شرکت‌ها باید از این فرصت استفاده کنند تا مشتریان خود را حفظ کنند، بنابراین آنها تلفن‌های رایگان یا دیش‌های ماهواره‌ای را با حداقل نرخ ارائه می‌کنند. و در نهایت مردم برای خدمات خود ثبت نام کردند.

پس از به دست آوردن تعداد زیاد مشترک، نرخ ها به تدریج افزایش می یابد. به عنوان مثال تاتا اسکای یا هر شرکت کابلی یا ماهواره ای، زمانی که یک فیلم ممتاز یا رویداد ورزشی وجود دارد، نرخ در بالاترین حد خود است. بنابراین آنها از استراتژی نفوذ به یک استراتژی قیمت گذاری اسکیمینگ یا برتر تغییر می کنند.

قیمت گذاری اقتصادی

در اینجا، نرخ بازاریابی و تبلیغات یک محصول تا حد امکان پایین نگه داشته می شود. سوپرمارکت ها اغلب دارای مارک های اقتصادی برای سوپ، اسپاگتی، بیسکویت و غیره هستند.

خطوط هوایی مقرون به صرفه برای پایین نگه داشتن سربار خود تا حد امکان و سپس ارائه نرخ نسبتاً پایین تر برای پر کردن هواپیما به مشتری محبوب هستند. چند صندلی اول با نرخ بسیار پایین تقریباً با نرخ تبلیغاتی فروخته می‌شوند و اکثریت میانی صندلی‌های اقتصادی هستند، با بالاترین نرخ برای چند صندلی آخر پرواز، یعنی در استراتژی قیمت‌گذاری برتر. در دوران رکود، قیمت گذاری اقتصادی خرید بیشتری را ثبت می کند.

کاهش قیمت

کاهش قیمت نشان می‌دهد که یک شرکت نرخ بالاتری را دریافت می‌کند زیرا سود رقابتی قابل‌توجهی دارد. با این حال منفعت آن پایدار و معقول نیست. هزینه بالا رقبای جدید را به بازار وسوسه می کند و به دلیل افزایش عرضه، نرخ ناگزیر کاهش می یابد.

تولیدکنندگان تلفن های هوشمند از استراتژی skimming استفاده کردند. زمانی که تولیدکنندگان دیگر به بازار نفوذ کردند و تلفن‌های هوشمند با قیمت واحد پایین‌تر تولید شدند، سایر رویکردهای بازاریابی و رویکردهای قیمت‌گذاری اجرا شدند. محصولات جدیدی عرضه شد و بازار تلفن های هوشمند به دلیل نوآوری شهرت یافت.

منبع: https://www.tutorialspoint.com/international_marketing